初めての不動産売買で失敗しないためには、自分に合った不動産会社・営業担当者に出会うことが重要です。なぜなら、購入の場合は条件に合う物件を見つけてきてくれる、売却の場合は購入者を見つけてきてくれる、そして実際に相手方と交渉したり調整を行ったりするのは営業担当者だからです。
そこで、イエシルでは売買経験者の方を対象にアンケートを実施しました。
売買活動時、どのように不動産会社を選び、コミュニケーションを取り、嬉しかったこと・嫌だったことは何だったかを伺いました。これから売買をされる方へ参考にしていただける、回答結果から得られたリアルな体験談をご紹介いたします。
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調査結果
【購入時の不動産会社（仲介会社）の選定方法】
■インターネット等で会社を調べて選んだケースが106票と最も多く、次点は95票の「ポータルサイトから物件問い合わせをしたときに対応してくれた会社に任せた（不動産会社は選ばなかった）」でした。
また、「知人の勧め」、「不動産会社主催の購入セミナー経由」も30票前後と割と多いです。
「家にチラシが投函されていた会社」も23票と、アナログですが根強い集客方法のひとつであることがわかります。
【売却時の契約種類】
■ 専任媒介契約が35％、次いで専属専任媒介契約が31％、一般媒介契約は27％となっており、それぞれ大きな差はありませんでした。
▶媒介契約とは？ それぞれのメリット・デメリットの解説はこちら
【売却時の仲介会社の選定基準】
■ 専属専任・専任媒介契約での仲介会社選定は、「一括査定サイトで比較し対応がよかった会社」が最も多く19票となっています。「大手の会社」が次点で16票。
■ 一般媒介契約では、「一括査定サイトで比較し対応がよかった会社」、「知人の勧め」が同数で11票でした。
【営業担当者とのコミュニケーションツール】
■ メインで使用したいツールは「メール」が43.1％と圧倒的。次いで「対面でやりとり」が18.1％でした。
■ 一方で、利用を避けたいツールは、「特にない」とした方が39.9％と最多でしたが、「電話」が22.4％、次いで「ビデオ通話」が14.9％、「LINE」が13.9％でした。
【各コミュニケーションツールを避けたい理由】
■
電話：「自分の意図しないタイミングで対応したくないため」が最も多く49票。「お互い言った・言わないになる可能性があるため（エビデンスを残したいため）」、「長い時間を拘束されそうなため」が次点でそれぞれ29票。
■
ビデオ通話：「ツールの操作が面倒」が16票、「直接対面でやりとりしないと発言の意図をしっかり理解してくれなさそうなため」「長い時間を拘束されそうなため」がそれぞれ15票。
■
LINE：「LINEはプライベートな連絡のみにしたい」が25票で最多。次点で「長文のやりとりに不向きであると感じるため」が20票。
■
対面でのコミュニケーション：「長時間拘束されるイメージ」が12票、「店舗までの移動が面倒」が次点で7票となりました。
▼続いて、不動産営業の対応について、281名に自由記述でご回答いただきました。
これから売買をされる方へ参考になるリアルな体験談が多数見られます。
【営業担当者の対応で、嬉しかったこと・感心したこと】
一部を抜粋してご紹介します。
なお、「ない」と回答された方は全体の18.8％でした。
丁寧で親身な対応：約60％
「直接は関係のない物件近隣の情報にも親身になって細かく調べていただいた」
「状況の連絡をこまめにメールでいただいた」
「不安を取り除いてくれる、話をよく聞いてくれる」
信頼できる情報提供とプロとしての専門知識：約18％
「内見した際、こちらの気が付かないようなことやデメリットも含めて正直に教えていただける方は信頼できると感じる」
「査定額の根拠や妥当性を詳細に解説してもらった」
「物件のみならず税制やローン関係に関する知識の豊富さ」
「地域の小さな情報や歴史を知っている」
レスポンスの早さ：約17％
「LINEの回答が極めて早い」
「質問・要望に対する迅速な対応」
「レスポンスが早い。遅い人は信用できない」
「スピード感を持って対応していただける会社は良かった。こちらの質問にすぐリプライがある会社にお願いすることにした」
その他「強引な営業はせず、こちらの希望・ペースに合わせてくれたこと」
「物件移動時にタクシーを利用してくれた」
「仲介手数料を値引きしてもらった」
【営業担当者の対応で、嫌な思いをしたこと】
しつこい連絡：約20％
「電話がしつこい、断っても何度もかかってくる」
「時間を関係なくかけてくる、しつこい電話に迷惑した」
態度の悪さ：約14％「横柄な態度」
「購入しないことを決断した途端に態度が変わった」
「不動産売却の契約締結後、営業担当者の対応が明らかに雑になった」
担当者の知識・経験不足：約10％「知識が乏しい、不安を感じる対応」
「最初に対応した方が新人の方で、こちらの質問への回答も曖昧な事が多かった。高額な買い物なので信頼できる方が良かった」
利益重視の強引なセールス：約8％「こちらの条件に合う物件ではなく、売りたい物件をしつこく勧めてくる」
「故意に不安にさせるような会話をする。メリット・デメリットがフェアに話せない方。契約しません」
「希望にそぐわない提案をしたり、売却が進まないからと焦燥感を煽る話をしたりされた」
対応スピードの遅さ：約6％「メール返信が遅い」
「レスが遅く物件がなくなってしまった」
「大手の不動産会社ということもあり期待をしていたのですが、若い担当者ということもあってか、対応が遅かったり、本人の休暇で連絡が取りにくかったりと対応が悪い状況が続きました。会社としてのサポートも少なく、結果として不動産会社を変えることにしました」
その他「完全に囲い込みされて嫌な気分になった」
「売却しようとした時、初めは高い金額で買う客が決まっていると言いながら、後からかなり安い金額を提示される事が何回もあった」
囲い込み…物件情報を他の不動産会社に公開せず、売主買主両方から仲介手数料を得るために自社の顧客のみに紹介すること。買い手が見つかるまで時間がかかる等、売主の不利益となるケースがあります。
※割合は、すべての回答者281名を対象に算出しています。また、自由記述回答につき、1人の方が複数の回答を記述している場合もありますので、合計は100％ではありません。
【まとめ】
不動産売買において、営業担当者とのコミュニケーション手段は「メール」が主力である一方で、伝統的手段である「電話」や「対面」は比較的敬遠される傾向にあります。
興味深い点は、「レスポンス・対応の早さ」が望まれていますが、電話やLINEの利用を避けたい方が一定数いることです。「スピーディーさは欲しい」けど「生活のペース/テリトリーは乱されたくない」というニーズが伺えます。
そして、嬉しかった・感心したことの回答から、レスポンスの早さ、デメリットも伝えてくれる誠実さ、専門的な知見が重要なポイントであることがわかります。
嫌な思いをした回答からは、しつこい営業・強引なセールスを経験した方も多いことが浮き彫りとなりました。また、
対応スピードが遅いことが取引の機会損失につながることもあり、購入や売却を成功させるためには、どんな仲介会社の担当者に対応してもらうかが重要なポイントといえるでしょう。
丁寧で迅速な対応、メリット・デメリットを伝えてくれる誠実な対応をしてくれる担当者に出会いたい方は、
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＜調査概要＞
・調査対象：不動産売買経験のあるイエシル会員 281名
（内訳：購入のみの経験 156名、購入と売却両方の経験 124名、売却のみの経験 1名）
・調査期間：2023年12月25日〜2024年1月9日
・調査方法：インターネット調査
※本調査内容をご利用の際は、【不動産情報サイト「IESHIL（イエシル）」調べ】の記載、および、本記事（URL：https://www.ieshil.com/columns/625/）へのリンク設定をお願いします。
