マンションが売れない場合はどうすればいい?4つの売れない理由と対策を分かりやすく解説

マンションがなかなか売れずに悩んでいる方へ向けて、「なぜ売れないのか」「どのような対策をとれば売れるのか」を分かりやすく解説します。

更新日:2023年01月17日

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イエシルコラム編集部

株式会社リブセンス

IESHIL編集部

東京・神奈川・千葉・埼玉の中古マンション価格査定サイトIESHIL(イエシル)が運営。 イエシルには宅建士、FPなど有資格者のイエシルアドバイザーが所属。ネットで調べてわからないことも質問できるイエシル査定サービスを展開しています。

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「マンションを売りに出してしばらくたつのに、なかなか買い手が見つからない」「内覧に対応したが契約に至らなかった」「内覧の希望すらない」など、マンションが売れずに悩んでいる方もいるのではないでしょうか。


マンションが売れないのには必ず理由があります。売れずに焦る気持ちがあっても、まずは「なぜ売れないのか」を冷静に考えましょう。


この記事では、マンションが売れない理由を4つにしぼり、それぞれの「売れるようにする対策」を分かりやすく解説します。


3カ月でマンションが売れなければ対策が必要

マンションを売りに出してから買い手が見つかり、成約にいたるまでの期間を「売却期間」といいます。早ければ1〜2カ月、平均的な売却期間は約3カ月です。


なぜ「約3カ月」かというと、売り主と不動産会社が結ぶ「媒介契約」が基本的に3カ月であり、売りに出されたマンションの多くがその間に売却されるからです。


もし売れ残った場合は再度売り出すことになりますが、不動産会社は長い間売れないマンションよりも新着物件を優先して売っていきます。そのため、媒介契約期間を過ぎても売れ残ったマンションは、時間がたてばたつほど売れにくくなっていくのです。


媒介契約期間を過ぎてもマンションが売れない場合は、早急に対策を講じる必要があります。


売れない理由1:売り出し価格が適正でない

「せっかくマンションを売るなら少しでも高く」と思うのは自然なことです。しかし、マンションがなかなか売れない場合は、売り出し価格を見直す必要があるかもしれません。


マンションを購入する際に、重要な条件となるのは金額です。金額によって買うか買わないか、買い手は“ふるい”にかけます。そのため、相場よりも安い価格のマンションが売れやすくなります。


相場やニーズに合った価格設定になっていなければ、購入希望者は現れにくいでしょう。

対策1-1:複数の不動産会社に査定を依頼して比較する

まずは売り出し価格が適正かどうか、相場を調べなおすことが必要です。近隣マンションの価格を調べて、設定価格が相場から大きく離れていないかを確認しましょう。

そのためには、複数の不動産会社へ査定を依頼して価格を比較することが有効です。査定価格は不動産会社によって差があるため、複数の査定結果を比べて検討することで適正な価格が見えてきます。

相場やニーズに合った価格になれば、買い手の“ふるい”にかかるかもしれません。

「売り出し価格を下げれば売れるかも」と安易に値下げをする前に、「適正な売り出し価格を再設定」するための行動をしましょう。

対策1-2:専門家(イエシル)へ相談する

イエシルでは、不動産売買経験10年以上の経験を持つ「イエシルアドバイザー」が、個別にマンションを査定します。不動産会社ではない立場から査定をするので、中立な価格・適正な価格を知ることができます。

「この売り出し価格は高すぎるのか」「相場やニーズに合った売り出し価格になっているのか」など、疑問や不安を解消したい方はイエシルへご相談ください。(ただし、専属専任媒介契約を締結したばかりなど、一定の条件に該当する方についてはサービスの提供ができない可能性があります)


イエシルへ相談したい方はこちら

売れない理由2:広報活動で物件の魅力が伝わっていない

買い手にとって価格の次に気になるのが、マンションの外観や室内の印象です。「中古マンションとはいえ、新しく見えるような清潔で明るい物件に住みたい」という心情があるからです。


マンションが売れないことに加えて、問い合わせも内覧の希望もないのなら、広告やネットに載せたマンションの写真や情報が魅力的でない可能性があります。


「築浅だからきれい」「立地条件も良い」「実際に住んでみて快適」と売り手が思っていても、写真や情報だけで物件を取捨選択する買い手の目に留まらなければ意味がありません。


築年数よりも古い印象を受けるような写真になってしまっていないか、セールスポイントの文言は魅力を伝えるような内容になっているのか、広報活動を見直してみましょう。

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対策2-1:明るくて清潔感のある写真に差し替える

写真はマンションの印象を大きく左右します。客観的に見て、「このマンションに住みたい」と思えるかどうか見直してみましょう。買い手が、住んだ後の生活を思い描きたくなるような写真になっているでしょうか。

暗く映った写真は古さを感じるので、撮りなおして差し替えが必要です。場合によっては、すべて撮りなおして差し替えることになるかもしれません。
買い手の目に留まることが重要なので、手間を惜しまないようにしましょう。

魅力的に感じる写真のポイントは以下のとおりです。

 ・少しでも新しい印象を与えるような写真
 ・自然光をたくさん取り入れたり、照明で室内を明るくした写真
 ・清潔さを感じる写真
 ・生活感を感じさせないような写真

自分で撮影するのが難しい場合は、契約している不動産会社に依頼してみましょう。光の入り方を意識したり、室内が広く見えるようにしたり、魅力的に撮影してくれるはずです。

不動産会社にとってもマンションを売れやすくするための作業ですから、遠慮なく相談してみましょう。

対策2-2:登録情報やセールスの文言を魅力的に変更する

マンションの紹介文も再度確認しましょう。公共交通機関や病院・学校・商業施設へのアクセスが便利など、絶好のアピールポイントとなるものが抜けていたら追加が必要です。

もし、駅から少し遠い物件であっても、歩道が整備されている、街灯が多いといった周辺環境の良さをアピールする文言を入れて、マンションの紹介文を魅力的にしましょう。

買い手がほしい情報の漏れはないか、セールスポイントの内容は有益な情報となっているかチェックしてみてください。

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売れない理由3:内覧時の印象が良くない

内覧を希望するということは、あなたのマンションが、買い手にとっての条件をクリアしている物件かもしれないということです。


にもかかわらず契約に至らなかったのなら、内覧時の印象が悪かった可能性があります。


内覧希望者は、登録情報などで得たことと実際に見た印象の「イメージのすり合わせ」に来ているのです。これからの生活に夢を膨らませている状態なので、悪い印象を受けることには敏感に反応します。


とくに、室内が整理整頓されていなかったり汚れたりしていれば、「いま見えていないところはもっと汚れているかも」と思われかねません。

また、売り主の対応も印象を左右します。態度が不愛想だったり、質問の答えが十分でなかったり誠実さが見られなければ、物件は気に入っても売り主が気に入らないという理由で契約に至らないケースもあるので注意しましょう。

対策3-1:室内は明るく・広く・清潔にする

買い手は、できるだけ新しくきれいなところに住みたいと思っています。そのため、イメージを損なわないような準備が必要です。

内覧時には、室内の照明をすべて点けておきましょう。自然光に照明の光が加われば、明るい印象を与えることができます。

部屋を広く見せることも大切です。不要な物は処分したり、片付けられるものは片付ける、家具を端に寄せるなど、少しでもスペースを作って開放的な空間にするよう心がけましょう。

さらに重要なのはお掃除です。特に水回りの汚れは古い印象につながりますし、嫌悪感を抱く人も多くいます。内覧前の掃除は入念に行いましょう。水回りだけハウスクリーニングを利用するのもひとつの方法です。


内覧時の室内は、明るく・広く・清潔にしておきましょう。

対策3-2:住んでいるからこそ分かる情報を伝える

内覧の対応をするときには、「ようこそいらっしゃいました」という気持ちを込めて、笑顔で接しましょう。質問があれば、相手の知りたいことが伝わるように誠意をもって答えることが大切です。

また、「住人ならではの情報」を伝えると喜ばれます。たとえば、マンション近くの公園は景観が良いし、座り心地のいいベンチがある。歩道は広くて整備されているので散歩やジョギングがしやすい。街灯が多いなど、「住んでいるからこそわかる情報」です。

マンション周辺の魅力を伝えることで、売り手は住み心地の良さをアピールすることができますし、買い手にとっては、どこにも載っていない情報を得ることができます。

「内覧に行ってよかった」と思われるような対応を心がけましょう。

売れない理由4:不動産会社の対応が不十分

なかなかマンションが売れない場合、媒介契約を結んでいる不動産会社に原因があることも考えられます。


もちろん、売り手に真摯に向き合いながら売却活動を行う不動産会社がほとんどです。しかし中には、売却活動に積極的でない不動産会社や、マンション売却に精通していない不動産会社もあります。

3カ月を過ぎてマンションが売れない場合は、契約を更新しても売れ残る可能性が高いかもしれません。不動産会社の対応が十分かどうか、見直しを検討する必要があるでしょう。


対策4-1:媒介契約を見直す

不動産会社との媒介契約は3種類あります。それぞれの特徴は以下のとおりです。

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「一般媒介契約」の場合、マンションの売却を複数の業者へ依頼できたり、売り主が自分で買い主を探すこともできたりと自由度が高いのがメリットです。その反面、依頼主へ販売活動を報告する義務がないので、積極的に宣伝をしたり広告を出したりするとは限りません。


また、「レインズ」への登録義務もないので、売却したいマンションの情報は広がりにくくなります。売り出し条件にぴったりな買い手がいたとしても、その人に情報が届かない可能性があるのです。


一方で、「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の場合は「レインズ※」への登録義務があり、マンション情報が広く知れ渡るため、多くの人の目に入りやすくなります。


もう一つ義務とされているのが、依頼主への販売活動報告です。不動産会社の活動を知る大切なものですが、これまで定期的に報告を受けていたでしょうか。


もし、上記のような頻度で報告を受けていなければ、すぐに連絡をして「法令どおりのペース」で報告書を出すように伝えましょう。

報告書を得ることで、本当に信頼できる不動産会社なのか見極める材料となりますし、売り主が売却活動について見直すべきことが見えてくるかもしれません。

媒介契約を見直し、それぞれの特徴を理解して、自分に合った契約を選びましょう。

※「レインズ」:
「Real Estate Information Network System (不動産情報ネットワークシステム)」の略称。国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営していて、不動産会社のみが利用できるコンピューターネットワークシステムのこと。


対策4-2:マンション売却が得意な不動産会社に変更する

不動産会社には得手・不得手の分野があります。たとえば、「戸建て住宅の取り引きは得意でも、マンションの取り引きは得意ではない」などです。

中古マンションの売買を得意としているかどうかは、契約している不動産会社のホームページなどにある取引実績で確認できます。

これまでの対応や販売活動で不動産会社の技量に不足を感じるようなら、他の不動産会社へ変更することも可能です。ただしタイミングに気をつけなければなりません。

「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」の場合は、契約の有効期限である3カ月を待たないと、それまでにかかった費用を請求されることがあるからです。

このまま同じ不動産会社に任せていいのかどうか悩んだり、不安を解消したいというときには、イエシルのような専門家へ相談してみることもおすすめします。

対策を講じてもマンションが売れない場合

「どの対策もすでに講じた」「もう打つ手がない」という方もいらっしゃるでしょう。どうしてもマンションが売れない場合の対処法についても解説します。

値下げを検討する

「マンションを少しでも高く売りたい」という気持ちはなかなか捨てきれないものです。しかし売れ残り続ければ、マンションの固定資産税や管理費、修繕積立金などの維持費用がかかります。

仮に1年間マンションが売れなかった場合、維持費は単純計算で30万円以上です。それならば、値下げをして売りやすくする、売り切ってしまうのも一つの方法です。

とはいえ、値下げをする前に考慮するべきことはたくさんあります。値下げについては、信頼のできる不動産会社とよく相談してからにしましょう。

業者買取を検討する

「業者買取」とは、不動産会社にマンションを買い取ってもらうことです。買い主を探すなどの手間も時間もかけることなく、確実にマンションを売却できます。

しかし価格は大きく下がり、買取価格は相場の7~8割程度です。

前述のように、売れ残り続ければ維持費用がかかり続けることも考えなければなりません。当初の売却希望価格からは大きく下がりますが、一刻も早くマンションを売りたい方は「業者買取」を検討しましょう。

マンションが売れない理由を知り、適切な対策をして売却を成功させよう

マンションが売れない理由と、売れるようにする対策について解説しました。
記事のおさらいは以下のとおりです。

 ・相場を調べなおして適正な価格にする
 ・物件の魅力が伝わるように広報活動を見直す
 ・
内覧時の印象を良くする
 ・
不動産会社や契約を見直す
 ・対策を講じても変わらなければ、値下げや業者買取を検討する

なぜマンションが売れないのか、まずは理由を知ることが大切です。適切に対応していきながら、マンションの売却を成功させましょう。


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