【総力特集】中古マンション値引きのためのコツと13のポイント

実際の価格交渉術ともいうべきコツと成功方法を不動産営業歴15年の小池に聞きました。中古マンションの価格や相場を利用したコツを一気に解説します。

更新日:2020年01月10日

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イエシルコラム編集部

株式会社リブセンス

IESHIL編集部

東京・神奈川・千葉・埼玉の中古マンション価格査定サイトIESHIL(イエシル)が運営。 イエシルには宅建士、FPなど有資格者のイエシルアドバイザーが所属。ネットで調べてわからないことも質問できるイエシル査定サービスを展開しています。

この記事の要点
  • マンションの売り主の状況を知ることが先決です
  • 購入が可能であることを住宅ローン事前審査で証明することが大事です
  • そもそもの値付けが妥当かを基本の4要素と物件(建物と部屋両方)の瑕疵状態からチェックしましょう
  • 物件は早いもの勝ちですが住宅ローン審査が通っていると優遇される場合があります
  • 値引きを前提とされている価格付けが存在します
  • 値引きできる費用には種類があります。特に仲介手数料、住宅ローン保証料、火災保険料3点です
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謎に包まれた中古マンションの値引き事情…


中古マンションの値引きって平均いくら?最大どのくらいできるものなのでしょうか。売値の1割や2割といった金額を目標にして交渉したら良いのでしょうか。また交渉が決裂して応じてもらえず、購入失敗してしまったらどうなってしまうのでしょうか。

「築浅マンションだったので、正規販売価格の15%引きで契約しました」
「交渉の結果、リノベーション代相当を値引きしてもらった」
「4100万円のマンションだったが200万円引きで申し込みました」等々…

実際、ネット上の掲示板やブログ等ではいろんな話が流れていますよね。上述のようなビックリするようなマンション割引の事例はさておき、2180万円で販売されている中古マンションの端数となっている80万円を値引いてもらうといったことは普通にあるようです。

さらに加えて、「売り主が売却を急いでいる」「売り出しから3ヶ月以上経過している」等の条件が重なった上での交渉ができれば、値引きは十分期待できます。しかし、それはどんな条件なのか?どうやって見分ければいいのか?わかりづらいのが現状です。


そもそも、自分が中古マンションを購入売却するときの物件価格が妥当なのかどうかは、良く分かりませんよね。提示されてる価格や見積もりが果たして適性なのかどうか……

大多数の人にとって、人生にそう何度もない買い物である中古マンションの取引。可能な限り安く買いたいと思うのは人なら誰しも共通ではないでしょうか。

統計的には売出価格から成約価格には平均5%から10%ほどの価格差が生じているといわれています。


今回は中古マンション値引きを引き出すために知っておくと良い情報を不動産営業歴15年の小池へのインタビューをもとに解説します。

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不動産アドバイザーの小池です。中古マンションを購入するときの物件価格が妥当かどうか判断しづらいですよね。今回は値引きのコツをお伝えいたします。

値引きの方法、値引きをして得すること、損することを知るためには、どうするのが一番よいのでしょうか?

それはフラットな立場の信頼できる不動産に詳しい人に相談することです。

本来その役割は、依頼する不動産業者の営業マンなのですが、『本当に自分のためにアドバイスをしてくれているのか』と不安になる方も多いのではないでしょうか?

営業マンの中には物件価格の一部が仲介手数料になるので、自社の利益を重視する人もいるので、必ずしもあなたにメリットがあるアドバイスをしてくれるわけではないのが実情です。


そのため、できれば友人・知人でマンション取引経験の豊富な不動産会社や不動産鑑定士の人がいるとベストです。


友人というのがポイントで、その方が不動産業者の立場にいると、どうしても自社の利益を求めてしまうので、言えることと言えないことが出来てしまうためです。


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中古マンション購入の値引きに関してはもちろん、不動産購入にまつわるお悩みを相談可能です。この記事では記載できない仲介営業経験者だからこそ知っている中古マンションの値引き話やコツをお伝えしております。

また、値引き交渉に強い不動産営業マンや不動産会社イエシルの個別相談会では紹介しております。


今回、話を聞いた小池も在籍しております。

お時間の都合上、イエシルの個別相談会のご利用が難しい方のために以下に、値引き関する内容をまとめております。

「今は買いどき?」の判断やあなたに合った物件の見つけ方、業界の仕組みまで、マンションの購入のノウハウを徹底紹介!不動産会社ではなく、あなたのためのアドバイザーとして、中立的な立場からマンション購入のポイントをアドバイスします。今回、話を聞いた小池も在籍しております。

まずは中古マンションの売り主と値引き事情を理解しよう

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物件の売り手が「法人」か「個人」を不動産広告で確認できます。個人の場合は、最初に即引渡し可なのかどうかを確認しましょう。相手の背景を理解することが値引きの第一歩です。

中古マンションが出まわるということは、その数だけ「売り手」が存在しています。その売り手とはどの様な人たちなのでしょうか。これは大きく分けると2種類となります。つまり、(1)売り主が法人のケース (2)売り主が個人のケース です。

ちなみに、マンションの売り手が法人なのか個人なのかは、その中古物件の不動産広告で確認することができます。それはつまり、売り主の欄に不動産会社名が記載されていたり、物件価格のところに「税込」という消費税についての記載があるのなら、それは「法人」である不動産会社が売り主であることを意味します。

そして、売り主が法人である場合は、値下げ可能かどうかは交渉の方法次第といえます。なぜなら、不動産会社においては、一定期間で売れ残ってしまった物件を儲け無しの「処分価格」で売り切ってしまうことが多々あるからなのです。このような選択は個人の売り主では到底出来ません。もちろん、人気物件や注目エリアの売れ残りの場合、処分せずに希望価格での購入者が現れるまで処分しないケースもあります。

一方で、売り主が個人である場合は、値下げが可能かどうかは、状況・条件次第となります。詳しくは後述しますが、例えば、個人的事情(買い替えや転勤など)で一刻も早くマンションを売りたいと考えていたりすると、大幅な割引の可能性も高まるのです。その事情を読み解くヒントとしては、こちらも先ほどと同じく不動産広告の表示です。引渡し時期が、「即引渡し可」となっていたら、その個人は退去済ということを意味しますので、早く売りたいと考えている可能性が高いのです。他にも、保有している自宅マンションの売却が成立するのを条件に、新居に移る購入契約を結んでいるケースもあり、その場合も自宅が売れないと新居に移れないので、早く売りたいため、値下げ交渉にも応じてくれやすくなるでしょう。

<売り主が焦っているタイミングが値引き交渉のチャンス>

一般的にマンション買う動機というのはイメージしやすいですが、一方でマンションを売る動機というものは、当事者になってみないと中々実感を持ちにくいものです。言ってみれば「マンションを売るには事情がある」ということです。この点を買い手も理解しておいたほうが、先方との値下げ交渉の成功確率が大きく変わってくるといえるでしょう。

特に、マンションの所有者である売り手が焦っているシチュエーションを上手く捉えることが、値引き交渉においても重要となってきます。そこで、「よくある売り手が焦るパターン」を確認していきましょう。

(その1)時間が経過しているケース

販売開始当初は強気で値付けしていた売り主でも、契約が成立しないまま一定の期間が経過することで、弱気になってくるものです。よくある区切りとしては、以下の様なイメージとなるでしょう。

・販売開始後3ヶ月
・販売開始後半年程度
・販売開始後9ヶ月以降

さすがに1年以上の時間が経過すると物件自体のイメージも悪くなりかねませんので、1割以上の割引も現実的な数字となってくるでしょう。

(その2)売り主のローン負担があるケース

価格設定が上手く行かない状態で、しかも売り主がその物件のローンを返し終わっていないとなると、日に日に金利負担が増していくことになります。売却が遅れることは、それだけその期間だけローンの支払が発生することを意味しますので、今後発生する支払いを見越して値下げ&売り切りを行いたくなるものです。売り主がそのような心理状態であるなら、値引き交渉も比較的スムーズになることが予想されます。

売り主のローン状況がどうなっているのかは、登記を正しく読み解けば理解できます。詳しくは「わかりやすい不動産登記簿謄本等の見方の流れ・見本」でご確認ください。

(その3)任意売却のケース

マンションを買うために住宅ローンを借りていた人が、何らかの事情で返済ができなくなり、金融機関と借り手が相談の結果、その住宅ローンを返済するために、そのマンションを売却することを任意売却といいます。これは金融機関側からみると、融資しているお金の回収のためにマンションを売却させる行為ともいえます。

なお、この任意売却で家が売れなかった場合は、いわゆる裁判所による「競売」に移ります。

いわば競売に移行するか否かを決する段階といえる任意売却においては、売り手も金融機関もある意味切実なため、ある程度の値引きの妥協がされやすいといわれています。もちろん売り手としたら資金の捻出、金融機関からすれば融資の回収が目的なので、大きな割引はできませんが、一方で強気な値付けをして売れ残ることはもっと避けたいといえるでしょう。なお、この任意売却の場合は、弁護士が介入していることが多いので、売値等について所有者の発言権は小さく、金融機関と弁護士が相談して売却を決める形となります。

(その4)買い替えのケース

売り主が別の物件に買い換えるために、いま所有しているマンションを手放す場合が、買い替えのケースに該当します。このケースは買い手にとって、値引き交渉がしやすいパターンとなります。

その理由としては、売り手が住宅ローンを完済していない場合は、売ることによって完済を行いたいと考えていることと、早く売却をして新しい物件に引っ越したいと考えている場合が多いからです。特に、住宅ローンを二重に借りることは一般的に条件が厳しくなるため、売り手としてみては、可能な限り買い替えにともなって住宅ローンも切替をしたいと考えるのです。

なので、売り手が買い替えのケースは、買い手にとっては値引きの大きなチャンスであるといえるでしょう。いずれにせよ、売り主の売却動機を上手く探ることが重要となってきます。

(その5)転勤のケース

このケースは、前述の買い替えのケースと同じく買い手にとっては、値引きの可能性が大きいといえます。

マンションの売り手が全国に支社や支店がある会社にお勤めの方の場合、突然の辞令によって、急遽住居を変えなければいけなくことがあります。その場合、家族全員でお引越しとなるため、賃貸で貸出などをしないなら売却してしまいたいとなることが多いようです。特に、日本の借地借家法では、借り手が優遇されるので、軽い気持ちで賃貸に出すことはリスクが高く、かといって元の家に戻れるのがいつなのか不明なまま放置しておくという選択肢も現実的に難しいものです。

その結果、買い替えのケース同様に、値引き交渉がスムーズにいくことが期待できるのです。

(その6)離婚のケース

決して喜ばしいことではありませんが、離婚時の財産を分け与える方法としてマンションを売却・現金化するというケースもあります。統計によると平均的には、結婚した3組の内1組は離婚する時代です。その離婚にともなって、一緒に住んでいたマンションを手放すことになります。

マンションなどの不動産は、二分割しての所有ということが出来ないため、2分の1ずつの共有という形での所有になりますが、当事者が離婚している状況で共有という所有形態は難しいのが実態です。従って、このケースも当事者は売却にかかる時間・手間を可能な限り早く済ませたいとの心理になりますので、相場より安くでの値引き交渉にも応じてもらいやすくなるといえるでしょう。

(その7)相続のケース

例えば、東京のマンションで育った子供が、大阪で就職して、結婚し、生活拠点を築いている状況で月日が経過し、親が亡くなり、東京のマンションを子供が相続した場合、大阪で生活をしている子供が東京のマンションに住む必要がなく、必然的に売却をすることになります。

このケースだと、大阪での生活がメインの相続者は、東京の相場観に疎く、不動産業者の提案する売却価格に従って値付けをする場合が多いといえます。従って、このケースだと法外に高い値付け等は起きにくく、むしろ早期に成約しやすい値付け(妥当な値頃感)がされやすいので、買い手としては、不必要に値下げ交渉するよりも早く契約を決めてしまった方が良いといえるでしょう。

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売り手との心理戦について

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あなたが本当に買う気があることを示すのが非常に大事です。そのためには事前に住宅ローン審査を行うと購入可能であることを証明できます。営業担当に好印象になり有利です。

ここまで売り手サイドの事情について確認してきましたが、次は買い手サイドがやるべきことをみていきましょう。それによって、売り手との心理戦を優位に進めることが可能となります。

そして、まず大前提として、値引きを実現するためには買い手も誠意・熱意を見せることが大切です。また、その誠意を見せる交渉相手は、まずは売り手サイドの不動産業者となります。不動産業者には、日々様々な問い合わせがやってきますが、それらの対応において最も意識されることが、「冷やかしの客か否か」ということです。つまり、本気で買いに来ている客かどうかを鑑みて、対応の厚さに軽重をかけてくるのです。

なので、最初の問い合わせ時や内覧前の段階で値引きを打診したりするのはオススメできません。また内覧後でも明らかに法外な値引きを要求することも、対応する不動産業者のやる気を削ぐ結果となります。


そして、本気度を見せるためにオススメしたいのは、住宅ローンの事前審査を済ませておくことです。それによって、「○千万円までなら事前に審査がおりており、その予算で対応してもらえるなら購入します」という前向きな提案ができ、そこまでいうのならということで、不動産業者の協力も得やすくなるといえるでしょう。



この記事長いですよね。すみません。全部読むの面倒だなという方は、イエシルの個別相談会』をご利用ください。不動産営業マンへの上手な熱意の見せ方も伝授しております。

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交渉の大前提となる物件価格の適正さを見抜くために

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値引きを交渉するにあたって、そもそも対象となる物件の値付けが適正なのかを判断しましょう。これには4要素が重要になります。 周囲の類似物件との価格差が妥当なのかどうか、物件についての値引き要素(マイナス要素)を見抜けるようになりましょう。 4要素すべてチェックしましょう。

(その1)築年数について

まず中古マンションの物件価格を決める最も大きな要素としては、物件の築年数です。まさに中古物件のモノサシになるといっても過言ではありません。築年数が経過すればするほど、基本的に物件の価値は低下していきます。

例えば、一般的に中古不動産価格は、新築時が最高値で、その直後の数年の間に急激な低下が起こり、15年~20年程度経過してからは、値下がりは緩やかになってくる傾向にあります。そして、それから築30年程度になった頃には、物件の価値は、新築直後の価格の半額程度になるものといわれています。もちろんこれは物件差があり、中古マンションでも築年数の経過に応じて優れたメンテナンスや修繕、リフォームを行っている物件だと、新築時と同等かそれ以上の値付けになることもありえます。

これはいわゆる「ビンテージマンション」と呼ばれる人気物件を意味し、そのような物件を購入する場合は、大きな値引きは期待できませんが、一方で購入後も価値が減少しないことを考えると、値引きを粘るよりもスピード優先で購入してしまったほうが良いといえるでしょう。

(その2)マンションの階数・方角・立地について

実際にマンション生活において日常的な便利不便・人気に直結する要因として「階数」が挙げられます。

一般的には、階数が上になればなるほど物件の相場も高まっていくものです。高層になるということは、それだけ眺望も良くなることが期待できますね。中古マンションの価値には、間違いなく「階数」と「眺望」が関わってくるのです。又、部屋が角部屋にあるかどうかや、物件の置かれている方角という要素も重要です。

他にも、立地的要素も物件価格に大きな影響を与えています。特に、そのマンションが「都心から何分かかるのか」「最寄りの駅にたどり着くのに何分かかるのか」といった要素は大きく、一般的に都心や駅に近いほど、不動産価格は高まっており、一方で、駅チカでも都心へのアクセスに時間がかかるエリアなどは、都心から離れれば離れるほど、価格が低くなりがちです。ですので、例えば、東武東上線なら都心部(池袋)から郊外へ行けば行くほど不動産価格は下がっていきます。その他、住所の名称自体にブランドがある場合などは、アドレス自体に価値があるため同じ建物スペックでもブランドがある方に軍配が上がる傾向にあります。

(その3)用途地域について

用途地域も不動産価格に影響を及ぼします。また、用途地域とは、都市計画法に基づいてなされる区分をいい、大きく分類すると「住居系」「商業系」「工業系」の3タイプとなります。

この区分に基づいて、建ぺい率や容積率制限などが細かく規定されてきます。マンションなどの住居に最も適しているのは、文字通り「住居系」ですが、その中でもさらに人気かつ値段も高止まりとなるのが「第1種低層住居専用地域」となります。このエリア内においては、基本的に戸別住宅か低層マンションしか建設することが出来ません。住宅以外は、学校や図書館や診療所くらいしか設置できないため、良好な住環境になり必然的に高級住宅地と呼ばれる地域は、イコール「第1種低層住居専用地域」に在ることがほとんどなります。

逆にマンションが「工業系」の地域に存在する場合は、明らかに不動産価格のマイナス要因となります。この「工業系」地域も更に、「工業地域」「準工業地域」「工業専用地域」の3つ分類できるのですが、基本的に読んで字のごとく工場や倉庫が多くある地域となるので、必然的に住環境が良いとの評価は受けにくいのです。ただ例外としては、広大な土地を使っていた工場がまるごと更地となり、大規模なマンション開発が行われたりするケースですと、地域の区分は工業地域ですが、周囲に工業施設が実質無い環境となりますので、用途地域であることが物件価値にマイナスとなることにはならないようです。具体的に挙げるなら、豊洲や武蔵小杉などのタワーマンション群はいずれも工業地域に建っていますが、年々人気も高まっています。

(その4)周辺環境に問題はないか?

マンションの周辺環境は、購入者が実際に住むにあたって大きな関心事となります。例えば、近隣に大きなショッピングモールがあることや、公園が隣接していることなどが挙げられます。

それらの場合はプラスの評価として捉えることが出来ますが、逆の場合を挙げるなら、ゴミ処理場や下水処理場などの「迷惑施設」が近隣にある場合は、そのマンションの価値に、マイナスの評価を与えるといえるでしょう。その他にも、線路が近くにあることで電車の騒音が一日中聞こえたり、高速道路沿いだと車の騒音と排気ガスに終日晒されることとなりますので、大きなネガティブ要素といえるでしょう。

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物件全体の欠点(瑕疵)を見抜く6要素

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きずや欠点はあなたの目でチェックできる部分もありますが、手間が買ってしまうので、営業担当者に調査してもらうことをおすすめします。下記の6点を調査を実際に営業担当にお願いしてみましょう。

ここまで立地や周辺環境について見てきましたが、次は物件そのもの。つまり、中古マンションの室外・室内の注意ポイントについて確認していきましょう。

(その1)建物の外壁などの外観状態

中古マンションにとって、外観が与える物件への影響は非常に大きいといえるでしょう。

実際のところ、外観がいまいちな建物で内観が良いということはまずありえません。外壁のコンクリートにラック(ひび割れ)が生じていないかや、剥がれたタイルが放置されていないか等は重点に的に確認しましょう。

(その2)マンションの土地権利

マンションを購入するということは、専有部分の権利を買うということを意味しますが、それと同時にマンションが立つ土地についても何らかの権利が発生します。

具体的には、実際に土地の所有権が認められる「敷地権」か、もしくは土地の所有権が認められない「借地権」のいずれかの権利となります。多くのケースにおいては、所有権が認められる敷地権に基づくマンションとなりますが、借地権でのマンションも少なくはありません。この場合、マンションの価値としては土地の所有権がつく「敷地権」タイプの物件の方が売値的には高くなります。

(その3)賃貸の貸し出しと空室状況

分譲マンションとして売りだされたマンションでも、オーナーが購入後賃貸で貸し出していることも多くあります。

可能であれば、購入したいマンションの賃貸での貸出戸数や空室状況についての情報は収集したいところです。空室の多い物件となると、マンション全体の修繕積立金や管理費用の不足が心配されますし、賃貸での貸出が多いマンションの場合だと、住人の入れ替わりが多くなり、住人のモラルや管理費の積立不足が懸念されるので、注意が必要となります。

(その4)棟内のペット飼育状況

入居者がペットを飼育したい場合はもちろん、そうでない場合でも購入しようとしているマンションのペット飼育に関する規約の確認はマストといえるでしょう。

また、ペット飼育が禁止されていても事実上黙認して飼育されているのかどうかの確認も重要となります。その場合、飼い主のマナーやモラルが低いと住人間のトラブルのもととなり、マンション全体の資産価値にも影響を及ぼしかねません。実態を確認しておかないと、仮にペット飼育OKの物件でも、規約改定で飼育禁止となる可能性もあるので注意が必要です。

(その5)エレベーターの台数と混雑状況

通勤時間帯などは、エレベーターを利用する住人が増えるため、エレベーターホールが大混雑することがあります。

居住者数に対して配置しているエレベーターが少なかったり、旧式のエレベーターであったりすると、混雑時のエレベーター待ちに何分も必要となったりして、そのマンションでの快適性は決して高いものとはいえなくなってしまい、ひいては、そのマンションの価値にも影響を与えてしまうといえるでしょう。なので、事前にエレベーターの設置台数やメンテナンス頻度、混雑時の状況等を予め把握しておけば、購入時の価格交渉におけるカードになるといえます。

(その6)マンションの管理体制

管理人常駐型のマンションの場合、管理人が出勤する時間帯や頻度、不在時の緊急対応体制がどうなっているのかを確認しておきましょう。又、管理がしっかりと行き届いているかのバロメーターとしては、駐車場、駐輪場、ゴミ置き場の整理状況をみれば、ある程度は把握できるものです。

これらの場所が散らかっていたり、汚れたままになっている物件は管理がしっかりされていないことを意味するので、物件価値の低下スピードも早いものと考えて間違いありません。併せて、管理組合の運営状況や理事の選出方法についても事前確認が重要です。

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部屋の問題点や欠点(瑕疵)を見抜く5要素

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部屋の中は内見時にチェックすることをおすすめします。 床と天井、壁の厚さ以外は実際にあなたの目で確認することができます。心配な場合は、ホームインスペクションを先方に依頼しましょう。

続いて、実際に住んでから気付くのでは遅すぎる部屋の問題点や瑕疵を見抜く要素を確認していきましょう。

(その1)部屋の方角と日当たり

普段の生活で最も重要といっても過言でないのが部屋の日当たりです。また日当たりは部屋の方角に大きな影響を受けます。確認方法としては、室内に入った際に、部屋の電気を全て消灯して、自然光のみで室内がどう照らされているのか目視することをオススメします。

併せて、実際に窓を開け閉めするとともに、風の出入りがどんなものかも体感してみましょう。日光については、時間帯によって変化してきますので、可能なら時間をずらして複数回見学をしてみるのが良いです。

(その2)窓とバルコニー

窓で注意が必要なのは、窓のガラスがペアガラス仕様になっているかどうかです。シングルガラスだと結露などが生じやすく、窓周辺にカビが発生しやすくなります。

そして、もしシングルガラスの場合は、ペアガラスへの交換が可能であるかの確認もマストです。ただ多くの場合で、窓ガラス部分は共有部分のため、自分でリフォームすることは難しいようです。又、ガラスのタイプの確認と併せて、防音効果の確認を行いましょう。窓をあけている状態と閉じている状態での騒音の聞こえ方をチェックすることで、その部屋の防音を明らかにできます。

バルコニーについても、実際に外に出てみて、コンクリートの部分にひび割れが無いか、手摺部分に錆がないかの確認はマストです。

(その3)水まわり

中古マンションの状態を最も顕著に表すのが水まわりです。築年数がそれなりに経過しているマンションのキッチンやトイレやお風呂場は、致命的な故障や不具合が起こると取り換えに多額の費用が必要となります。

特に、給排水管の取り換えが必要な老朽化した物件だと、それに要するコストは数百万円というレベルになりかねません。水まわりの寿命は、一般的に15年~20年といわれており、それぐらいの期間が経過しているマンションで、リフォームがされていない場合は、オーナーの負担でリフォームをしてもらうか、リフォーム相当額を値引きしてもらうなどの交渉余地が大きくなるといえるでしょう。

(その4)床と天井

ここ15年前後で建てられたマンションの多くは、床と天井が二重床や二重天井で作られていますが、それ以前の物件となると二重化されていない、いわゆる直床や直天井といった物件であることも少なくありません。この点の違いは、断熱性や防音性で大きく差がでますし、給排水に関わるようなリフォーム工事の難易度にも大きな差が生じてしまいます。

例えば、コンクリートに直接床や天井クロスを貼ったような物件だと、コンクリートの内部に給排水管が埋め込まれているため、リフォームも大事となり大きな出費を覚悟しなければいけません。又、天井までの床からの高さについては、近年の物件では、2m50㎝や2m70㎝というゆとりのあるものが多い一方で、少し昔の物件となると2m40㎝が一般的な模様です。建築基準法では2m10㎝以上が基準となっていますが、できれば2m40㎝~2m60㎝くらいの高さは欲しいところです。

(その5)壁の厚さ

室内の確認点の最後は、壁の厚さです。マンションでの生活で起こるトラブルとして最多といえるのは、騒音問題といえるでしょう。この騒音問題は各部屋の防音性能に依るところが非常に大きいです。

隣の部屋を遮る壁を界壁(かいへき)とよびますが、この界壁(かいへき)の厚みがあればあるほど、高い防音性能といえるのです。構造少なくとも10cmほどあれば問題ないといわれていますが、実際のところは最低15cm、理想は20cmは必要といわれています。この防音性能はD値という基準で示すことが出来ます。実際の数値は、そのマンションの新築時パンフレットなどに記載されていますので、そちらは要確認です。又、D値の内容については以下の様な段階となります。

D-35:お隣の部屋の日常的な騒音(テレビ等)や会話が明らかに聞こえるレベル

D-40:お隣の部屋の日常的な騒音(テレビ等)や会話がかすかに聞こえるレベル

D-45:お隣の部屋の日常的な騒音(テレビ等)や会話がほとんど聞こえないレベル
D-50:お隣の部屋の日常的な騒音(テレビ等)や会話が聞こえないが大声などを出すと聞こえるレベル
D-55:お隣の部屋の日常的な騒音(テレビ等)や会話は全く聞こえず、大声を出しても聞こえないレベル

以上の通り、D-35レベルだと日常生活に支障をきたしそうです。やはりD-45レベル以上の物件でないと快適なマンション生活は厳しいかもしれません。

主な物件内部のチェックポイントは以上となります。上述以外にも室内のコンセント数や携帯電話の電波状況なども細かいながらも住み心地にインパクトを与える要素となります。又、一般人が個人的に行うのは難しい要素として、部屋の床の水平度、建物に使用している断熱材の素材や厚み、スラブ厚や天井部分の構造、給排水管の維持状況などが挙げられます。これらについては素人では判断できないので、専門の鑑定業者やリフォーム業者に確認してもらうと良いでしょう。
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早い者勝ちなのか?

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中古物件に関しては基本的に早いもの勝ちです。買いたい物件がある場合は、いくらまでで購入するかを決めておくと交渉がスムーズです。

他にも気になる要素として、「マンション購入は早い者勝ち」というのは本当なのかというものです。

中古に関しては基本的に早いもの勝ちです。

例を使って説明します。

例えば、まず最初の人が売主の方と価格について交渉することができます。最初の人とは、一番最初に購入申込書を出した人のことを言います。そして一番手の人から二番手の人に話が回ってくるのは一体どのタイミングになるのでしょうか。この流れについて簡単にまとめると以下のようになります。


・まず一番手の人が売り手の提示する金額の満額で購入するという場合
 →そのまま契約が成立します。

・つぎに一番手の人が値段に不服で値引きの交渉を行った場合
 →売主が一番手が言う値段を認めて値下げを了承した場合に契約が成立します。

・売主が値下げに対応しなかった場合
 →不動産屋がその旨調整して一番手に連絡されます。

・一番手の人が満額もしくは売り手が再度提示した値段で購入することを認めた場合
 →契約が成立します。

・一番手の人が値引きをしてもらえないため購入することをやめたとした場合
 →契約不成立となります。

ここで二番手の人に価格の交渉権がやってくるのです。このような感じで、一番最初の人との交渉がまとまらない場合に二番手の人に交渉する機会がやってくるという形なりますね。


例新築分譲マンションの場合だったら、一般的にその売り出しの一定期間の間に購入の申し込みが入り、それも複数の購入希望者が現れた場合では抽選が行われます。

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中古マンションで申込が同時の場合はどうなる?

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それでは、申込みが同時の場合はどうなるのでしょうか?実際のところ中古マンションではなかなか売却が進まず売主が困ってしまうケースも少なくありませんが、人気の物件やあえて割安に値付けをした物件の売り出しだったら、ほぼ同じタイミングに複数の購入希望者からの申込が重なり競合してしまうことになります。

従ってタイミングが重なってしまうときには重なってしまうわけです。そしてこのように申し込みが重なってしまっても、中古マンションの場合は抽選が行われるということは聞きませんね、しかし何かのルールによって第一第二といった形での購入希望者の順序が決められるはずです。

そこにはっきりとした決まりがあるわけではありません。

そこは担当者同士の仲で優先されることもあります。

優先方法のバリエーション

まず一般的には申し込み順優先である「買い付け優先」になることがが多いですが、それだけではなく、手付けを早く払った人を優先する「契約優先」、ローンの審査が既に完了していることなどで順位をつける「ローン優先」もしくはローンではなくて現金を持っている人を優先する「現金優先」といった場合があります。

今挙げたうちどれを実際に使うのかについては、元付業者(売主サイドで依頼を受けている仲介業者)が状況を見て決定するか、競合があらかじめ発生することが見込まれる物件においては「○○優先」と先に決められていることもあります。

詳しく順番に見ていきましょう。

「買付優先」とは何かというと、平たく言うと先着順を意味しますが、中古マンションの売買において購入を希望する方が「買付証明書」を出すことがポピュラーなので「買い付け優先」と言われるようになりました。このケースだと、買付証明書をFAXなどで業者に送信した順番で判断される模様です。

一方で「契約優先」とは何を意味するかというと、手付金を早く支払うなど契約締結自体を早くできる人を優先するものをいいます。また「ローン優先」とは、住宅ローンの事前に行われる審査が完了している人を優先するということになります。

他には「現金優先」とは、住宅ローンを利用しないで、現金で購入してくれるお客さんを優先するものを言います。これによって住宅ローンの審査が通らず契約が解除されるリスクがないことを意味します。

ここまで挙げた○○優先というのは法律で規定されたものではなく、厳密な定義があるわけでもありません。したがって地方や仲介業者によって表現方法は異なってくることもあります。いずれにせよ購入する人が競合したときに誰を優先するのかについて意味することと理解してください。


不動産でしか使わない言葉が多く分かりづらい部分もあるかと思います。

文章を読むのではなく、アドバイザーから直接、話を聞きたいという方は、

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※何度も出てきてすみません。

価格の提示は2パターン

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ここまで物件の値段に関する話がよく出てきましたが、その値付けには2つのパターンがあります。

それはつまり「初めから適正な値付けがされている場合」

「割引がされることを前提とした価格がつけられている場合」を意味します。


マンションの販売価格を決定するときに、最初から割引がされることを想定してある程度の値段を上げて価格が設定されている物件もあれば、当初から適正な物件の価格で売り出しをする物件もあります。また、中古マンションにおいては、周囲の相場価格というものも影響しており、この価格については不動産業者に確認すればすぐにわかるものです。しかしながら、販売されているマンションの価格と周囲の相場が必ずしも一致しているというわけではありません。その理由としては、マンションの売り出し価格は多くの場合で売主の都合によって値段が決定されているからです。

基本的には、価格が決定されるプロセスとしては、まず不動産業者が出した物件の査定金額をベースとして、「間違いなく売れる値段<おそらく売れるであろう値段<できれば売りたい値段(売主の希望価格)」といった形で少なくとも3つの価格帯が存在しています。


もっとも値段の高い売りたい価格から販売をスタートして、反応が良くなければ、少しずつ値段をディスカウントしていきます。「まずは高めの値段でチャレンジして、1ヶ月程度様子を見てみよう」といった感じで、売主と不動産屋が値段を決定しているのです。なので、不動産系のサイト等に掲載されている物件の価格が「売れる価格<おそらく売れる価格<売りたい価格」のいずれかに該当するかは、そのマンションの売買を担当している不動産業者の裁量に寄る部分も大きいのです。

ただ実際のところ、ほとんどのケースで中古マンションの販売価格は、当初から値下げがされることを予定した値段。つまり値引きする金額を上乗せした金額で販売されているケースがほとんどです。

例えば2,500万円で販売したいと考えている中古マンションなら、2,700万円で当初価格を設定するようなイメージです。この2,700万円で1週間や2週間程度の反応を探るのです。その値段では問い合わせや購入打診の件数が少ないのであれば、売り出し価格を2,500万円にしたり2,400万円にしたりといった形で少しずつディスカウントしていきます。

もちろん、前述の通り、売主の個人的事情、例えば転勤する場合であったり売却を急がなければならない事情がある場合は、最初から最低価格ギリギリにて売り出しを始めることもあります。こういうケースでは値引き交渉は最初から困難であると考えましょう。他にも値引き交渉粘りすぎている間に、他で値引きを希望しない購入者が出現して、そちらの方に持っていかれてしまうというケースもあるようです。

「今は買いどき?」の判断やあなたに合った物件の見つけ方、業界の仕組みまで、マンションの購入のノウハウを徹底紹介!不動産会社ではなく、あなたのためのアドバイザーとして、中立的な立場からマンション購入のポイントをアドバイスします。今回、話を聞いた小池も在籍しております。

諸要因による中古マンションの価格決定プロセス

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ここまでは売主の事情による値段の決定について見てきましたが、中古マンションの販売価格を決める要因としては他にもあります。

例えばその物件を取り巻くエリアや経済状況に影響される「マクロ的要因」とその物件そのものの魅力や欠点を意味する「物件そのものの要因」の2つがあげられます。

マクロ的要因とは?

まず最初にマクロ的要因について見ていきましょう。これは経済や社会や行政などの要因が挙げられます。これらの要因は非常に大枠での影響力を持っており、物件の価格にも間違いなく影響を与えるものです。

例えば世の中の景気が悪ければ不動産を購入したいという人も減りますし、不動産の価格自体も低迷します。また他にも、社会的要因とすれば、日本は少子高齢化が進んでおり、人口が減少するということはイコール不動産購入を行う人も減るということが考えられます。当然不動産価格も下落することが予想されます。実際に人口の減少が早く進行している地方においては地価の値段はずっと下落傾向です。これも地域の人口が減少するというマクロ的な要因が影響して不動産価格が形成されているケースといえるでしょう。

それとは逆に、近年では世界的な資源価格が高騰していることや、労働者の不足による建設コストの高騰、他にはオリンピック開催といったイベントによる土地価格の上昇、とりわけ都心部の不動産価格の上昇などが挙げられます。最後に行政による要因として挙げられるものは、政府や地方自治体が取り組む不動産市場の活性化施策が効果を発揮するケースです。例えば住宅ローン減税や住宅取得資金贈与の特例といった施策によって、住宅を買いたいという需要が刺激されます。その結果、不動産価格の下落が抑制されたり、もしくは横ばい・上昇させるという現象を生じさせています。

物件そのものの価値による価格の形成

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中古マンションというものは不動産である以上、当たり前ですが、土地に立つものです。したがってその中古マンションの価格を決定する要因として、物件自体のスペック等はもちろんですが、そのマンションが立っている土地の価値も大きな要因となってきます。物件の価格に影響を与える要因としては以下のようなものがピックアップできます。

物件自体のスペック、築年数、間取り、建物の構造、設備の充実度、回数、土地の形状、法学、借地の状況など。立地については、電車等のアクセス、周辺の店舗等の利便性、治安の状況、騒音の状況、災害の危険性、有害な施設の有無などが挙げられます。

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値引きではないが節約できる3つの諸費用

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ここまで主に中古マンションを購入する際の「値段」をセーブする方法について見てきましたが、それ以外にも盲点となるのがマンション購入にかかる諸費用です。例えば、動産取得税・登記費用・仲介手数料・火災保険料(相場は10年)・ローン保障料・融資手数料・固定資産税などが挙げられますね。

主な諸費用と節約の余地について、順番に確認していきましょう。実際に節約余地が大きいのは、仲介手数料、ローン保証料、火災保険料の3つが挙げられます。

(その1)売買時の仲介手数料

諸費用の中で最も金額が大きいのが仲介手数料です。中古マンションを買う際には、物件価格×0.3%+6万円が仲介手数料として発生します。この算出方法は宅建業法で決められている上限となりますが、あくまで「上限」なので、業者の裁量でここの金額は調整することができるのです。

例えば、仲介手数料を無料にしたり、半額にしたりということが起きうるのです。もちろん仲介手数料は、大多数の不動産業者の収益源で、売主、買主の双方から手数料を徴収するのが一般的です。しかしながら、一部の業者においては、自社物件の場合は仲介手数料無料(物件の売却自体で利益が出るから)や、あえて薄利多売のスタイルを取り、売り主もしくは買い主の片方からのみ仲介手数料を得ている不動産屋もあります。

ですので、その様な業者を通すことによって、仲介手数料を節約することが期待できます。ただ、ほしい物件を取り扱ってる不動産業者が一社のみの場合で、その業者が通常の仲介手数料を取る形である場合は、手数料の減額をしてもらうのは難しいといえるでしょう。その様な場合でも、仲介手数料は無理でも、ダメ元で物件価格自体の値下げや登記費用を抑えてもらうなどの交渉は不可能ではありません。その場合は、言い方、進め方が肝心となってきますので、一方的な要望ではなく、先方の要望と自分の要望を上手くすり合わせる交渉が必須となってくるでしょう。

(その2)住宅ローン保証料

住宅ローンの保証料については、借入金額や返済期間によって金額が変動してきます。借りる金額が少なくなればなるほど、融資期間が短くなれば短いほど、その住宅ローンの保証料も少なくなっていく傾向にあります。

つまり頭金を多めに積むことで保証料自体は少なくすることが出来るのです。実際、住宅ローンは銀行などの金融機関が様々な商品を開発していますので、保証料についても個別に試算して比較してみることをオススメします。

(その3)火災保険料

住宅ローンを組むときにセットで加入することが多いのが火災保険です。火災保険はパッケージ型の商品が多く、実際のところ不必要に保証がつけられているケースも少なくありません。

火災、落雷、爆発、水漏れ、盗難、衝突、水災など保険の対象とすべき項目が予め決まっているのがパッケージ型の火災保険ですが、一方で自分に必要な保証のみ選択して組める火災保険が最近では登場してきています。例えば、水災は不要だから保険から外す、盗難は自衛するので保険から外す、といったことが可能となるのです。そうやって保証対象を外すと、その分だけ火災保険料を節約できます。

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即金!現金一括購入で値引きは可能なのか?

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最後に、中古マンションを買う際に支払いを現金一括にした場合について確認しましょう。家電量販店などでは、現金一括なら値引きという表示や提案をされることが多いのですが、マンションを買う際はどうでしょうか。

結論から言うと、現金一括だから割引をしてもらえるということは基本的に期待できないといえます。理由としては、中古マンションの買い手にとっては、その支払い方法が現金なのか住宅ローンなのかは極めて大きな問題ですが、売り手にしてみれば、契約が無事完了し決済が行われれば、銀行から一括で売却代金が入金されるので、現金でもローンでも特段違いは無いのです。

ただし、買い手の本気度を示すという意味や、取引の迅速性という観点からは現金のほうが売り手にもメリットが有るといえるでしょう。住宅ローンを使っての購入の場合は、銀行が介在して、申し込み、事前審査、本審査などの流れで、様々なプロセスが発生してきます。又、ローン審査に落ちてしまったりすると、せっかく進めていた商談が白紙となり、売り手においても再度営業活動をやらなければならなくなり非常に面倒です。実際に住宅ローン申込から入金まで最低でも1.5ヶ月は必要なので、売り手が早く取引を進めたい場合や資金が必要な場合だと、現金一括支払いであることをインセンティブとして、何らかの値引き交渉を行えるとはいえるでしょう。

例えば、売却金額の端数部分、消費税相当額の値引きや、オプションなどのおまけを付けてもらえることは期待できます。

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複雑な事情は相談したほうが早いケースも

こんなに長い記事を最後までお読みいただき誠にありがとうございます。


ここまで中古マンションの価格や相場についての考え方から、それを利用した実際の価格交渉術ともいうべき要点について、一気に確認してきました。知識としては今回の内容をしっかり理解して記憶しておけば十分といえるでしょう。しかし、個別具体的な個人の事情は様々です。そして、何が正解かも当事者だけでは分からなくなってしまうことも多々あります。

そこでイエシルでは、あなたに最適な物件や業者選びをサポートしてくれるイエシル個別相談会を行っております。


今回のインタビューを聞いた小池をはじめ、不動産仲介業を10年以上経験したプロのアドバイザーが、売買ノウハウから資産運用まで幅広く無料で相談に乗っています。既に多くの無料アドバイス実績があります。

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