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【実録】平均査定額より200万円以上の高値で売却! 決め手は営業マンの「身だしなみ」?

【売却インタビュー第9回】東京都内のマンションを売却したIESHIL会員吉川様(仮名)に体験談を伺いました。 ご検討からのマンション売却のエピソードをご紹介いたします。

更新日:2017年11月13日

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イエシルコラム編集部

IESHIL編集部
「一流の身だしなみをしている営業マンは成績優秀。きっと、いいお客さんを沢山もっているはず。この予測があたったようです」と打ち明けるのは、吉川淳さん(仮名)。

いまから4年前、東京都中央区に自宅用の新築マンションを購入。結婚して手狭になったので不要になり、高値で売れそうなタイミングを見計らって実行に移したそうです。
さっそくネットの一括査定を利用しました。不動産会社各社の査定額は4300~4500万円がボリュームゾーン。

ところが吉川さんは、それよりも200万円も高い【4700万円】で売却することに成功しました。
なぜ、高値で売却ができたのか? それには、吉川さんの綿密な戦略が関係しているようです。

そんな彼の売却ストーリーを追ってみましょう。

吉川淳さん マンション売却ストーリー

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【吉川淳さん プロフィール】
都内勤務のアラサー会社員。妻と子供の3人家族。
独身だった2013年に、東京都中央区に3990万円で新築マンションを購入。
一方、当初から売却も念頭にあり、「高値のタイミングで売りたい」と考えていた。
そんな折、購入価格よりも高く売れそうなタイミングが到来。昨年から本格的に準備を始め、12月には4700万円で話がまとまることに。

一人暮らしをきっかけに新築マンションを購入

――いまから4年前の2013年に、都内中央区に新築マンションを購入。そして、昨年12月に売却したとお聞きしています。購入のきっかけは?

吉川:当時は郊外の実家に住んでいたのですが、都内の会社まで少し遠かったことです。いつか一人暮らしをしてみたいと思っていたので、ちょうどいいタイミングかなと思ったわけです。

最初は勤務先にアクセスの良い場所で、40㎡ほどの賃貸マンションを探していました。ところが、山手線沿線だと家賃が月20万円近くかかり、なかなかの負担です。
どうしたものかと思案していたら、たまたま新築マンションのチラシが目に留まったのです。月々の返済額は9万円程度。借りるよりも買ったほうが経済的だし、場所は中央区という好立地。
最寄駅から徒歩5分以内というアクセスの良さも決め手になり、3990万円で買いました。

こうして念願の一人暮らしがスタート。床暖房がついているなど設備は最新でした。
快適な生活を送っていましたが、ここに住み続けようという意識はなく、「高値になった時点で売りたい」とも考えていたので、定期的にネットで相場を調べたりしていました。
結婚を機に、マンションは手狭になり、引っ越すことに決めたので、さっそく不動産会社に声をかけはじめました。


しかし、昨年1月の時点ではあまり良い査定額が出なかったので、一旦ペンディングにして、市況が上向くのを待ちました。8月にネットの一括査定をしたら好条件が出始め、そろそろ本格化させようと具体的な行動に移ったわけです。


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――それだけの優良物件なら、賃貸に回すという手もあったのではないでしょうか?

吉川:賃貸に回せば、いざ売却しようという時、市況がどうなっているかわかりませんからね。確実に高値で、売却益を得られる時に手放したいと思いました。

ネットの一括査定を利用すると5社ほどから返事がありました。ほとんどの会社が4300万~4500万円の中で査定額を出してきたのですが、一社だけ最高で4600万円という価格を出してきました。

その頃、ちょうど同じマンションの1室が売りに出ていました。売り出し価格は4500万円。
こうした価格も踏まえ、売却価格は300万円近く上乗せした4780万円にすることにしました。
相場以上の価格で売りたいという思いと、そもそものりしろを設けることで、価格交渉にも応じやすくなるという考えもありました。

仲介会社の決め手は“営業マンのクオリティ”

――その後、複数の不動産会社と面談したそうですが…。

吉川:決め手になったのは、すばり“営業マンのクオリティ”。
ある外資系の営業マンは、身だしなみがとてもスマートでした。
靴、スーツ、腕時計など、いずれも控えめなデザインですが、非常に上質。胸ポケットからは高級万年筆がのぞいていました。
この人なら、「不動産という高額な商材」を「任せても大丈夫」と感じました。


「〇月までには〇万円で売り出し、その後、△月までであれば△万円に下げましょう」と、具体的なプランを資料とともに提示してくれたことも好印象でした。

加えて、私が買った物件は銀座にも近いので、当初から、外国人が投資用に買うかもしれないとも考えていました。
「銀座」の地名を冠したマンションを選んだのは、そういった狙いがあったからです(笑)。


この不動産会社は外資系なので、そういった方々を顧客に持っている上にハイクラス物件の仲介実績があった。
こういった条件で比較すると、この会社がもっとも頼りになりそうだということで、昨年8月に専任媒介契約を結びました。

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チラシを自作してみずから集客

――その後、売却はスムーズに進みましたか?

吉川:自社のデータべースと近隣エリアのチラシ配りを中心に集客してくれました。
すぐに10組ほど内見がありましたから、かなり力を入れてくださったと思います。週末が中心で、内覧の平均時間は20分程度でした。


より魅力をアピールするために、自分でもオリジナルの資料をつくり、内覧の方に配っていただきました。
それは、マンションから都内の主要エリアまでの移動時間や近隣のスーパーなどを紹介したチラシです。
住んでいる自分の方が、営業マンよりも生活に根差した情報や立地の良さを知っているから細かくアピールできますからね。少しでも高く売るための努力は惜しみませんでした。
もちろん、内見に備えて水回りはピカピカに磨き、花も飾るなど、見栄えの面でも工夫を凝らしました。


狙い通り、日本人だけではなく海外の方もいらっしゃいました。
ただし、海外の物件は家具付きがデフォルトのケースが多く「この家具もついてきますか?」と聞かれて、お国柄の違いには驚かされたこともあります(苦笑)。
価格交渉がうまくいかなかったり、買い手のローン審査がおりなかったりといったケースもありました。

最後に来た日本人の方が「4700万円なら買いたい」とおっしゃったので、話をまとめることに。
契約を結んだのは昨年12月で、今年3月に引き渡しを行いました。

――今回の売却は成功したと思いますか?


吉川:そうだと思います。4500万円だとラクに売れるとわかっていましたが、それに甘んじることなく、自分の予測に基づき行動しました。最終的に80万円の譲歩はあったものの、それは織込み済み。
売却価格はもちろん、当時の市況よりも上値で売却できたので満足しています。
私の場合、焦って売る必要はなかったので、それも功を奏したのでしょう。
不動産の売却は時間的な余裕をもって進めるべきだと痛感しました。


また、私がチラシを作ったように、不動産の売却は少しの努力で100万~200万円高く売ることができます。
その手間は惜しまないほうが良いでしょうね。

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――ネットの一括査定をお使いになっていますが便利でしたか?

吉川:働きながらだと、複数の会社に同時に査定が出せるのは、とても便利です。
一方、その後、のべつ幕無しに電話がかかってくるのには困りましたが(苦笑)。
事前に「メールでやり取りしたい」「電話は〇時~〇時まで」と指定できれば良いなと思いました。

いまは都内の賃貸マンションで暮らしていますが、来年春頃に竣工する新築マンションを江東区で既に買っています。本当は中央区で家族が生活できる80㎡ほどの物件を探していましたが、価格は1億円を超えるほど! 
さすがに高額なのでどうしたものかと思っていたら、川を渡った江東区だと一気に価格が下がることがわかり、8400万円で購入しました。

ただし、子どもが増えたりすると手狭になるかもしれませんし、ライフスタイルの変化で売却することは視野に入れていています。
その時もIESHILも含めた便利なサービスは使っていこうと思います。


――IESHILにもご登録いただいているようで、ぜひお手伝いをさせてください。
中立的な立場から不動産会社を厳選し無料でご紹介しているので、「不動産会社に行くのはまだ不安」という時にもご利用いただけますよ。
改めて、本日は貴重なお話ありがとうございました。


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取材を終えて

およそ4ヵ月で売却をまとめた、吉川さんのケース。
平均的な査定額で売りに出すのではなく、あえて価格を上乗せ、売却の交渉材料に使う、自作のチラシで1円でも高く売る、集客にも取り組んだという、戦略的な姿勢には驚かされました。

不動産会社の選択も、独自の目線が効いています。
会社の特徴や実績、顧客の属性、さらには営業マンの身だしなみなど…売却の際のパートナーをしっかりと見極めたことも、成功裏に終わった要因のひとつです。

不動産の売却には大きなお金が動きます。
だからこそ「任せられる」相手はしっかりと見極めるべきですし、高くるための施策はどんどん打って出るべき。
そう思わせる、吉川さんのストーリーでした。


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