【人生最大の売り物―内覧時の対策編】プロが教える「居住中のマンションをできるだけ高く売るコツ」（2）

高く売るには、販売に向けた準備をして、買主には誠実な対応で適切な情報をお伝えすることが大切です。私どもで売主に内覧時までにお勧めしている対策をお知らせします。実行されたほとんどの方が相場よりも高く売却されています。

• 水回り設備の清掃（キッチン・バスルーム・トイレ・洗面台は、特に手入れの程度をチェックされます。）
• 室内の拭き掃除／掃き掃除
• クロスの汚れ拭き

内覧の際、購入検討者が必ず見る場所は、キッチン、お風呂、トイレ等の「水回り」です。「水回り」はきれいに整理整頓され、あまりゴチャゴチャと物を置いておかない方が、内覧に来られる方には好印象を与えるようです。

また、「水回り」をきちんと清掃していないと、排水口の匂いなどの悪臭の元にもなります。いくら見た目がきれいでも、悪臭のある家をあなたなら買いたいと思いますか？　日頃から水回りだけは清潔にしておきましょう。また、香りのよい芳香剤を置くのもよいでしょう。

過去に高く売却できた売主は、売却の期間だけ玄関から入ってすぐのところにお花を飾り、カードを付けていました。花があると殺風景な部屋が明るく見え、手書きのカードによって他の売主よりも身近に感じてもらえるようです。また、トイレにポプリを置くなどの方法も有効です。

室内はまずは見た目の第一印象が重要なポイントです。

家族の荷物が多すぎる場合は、実際の広さがわかりにくく、物が置いてあって室内をしっかり見ることができないことがあります。まずは整理整頓を心がけ、家具の再配置や見映えの工夫を施しましょう。

購入検討者は、その家の使われ方や売主の人柄を見て、どのくらい大切にその家を使っていたのか、家に対する思い入れを確認しています。

自身で室内清掃や荷物の整理整頓したものの、どうしても満足できない方や不安な方には、一段上の見映えを演出するために、私どもではプロによるハウスクリーニングをお勧めしています。整理整頓された室内に、さらにハウスクリーニングを実施することで部屋が見違えるようにきれいになって見映えが変わってきます。

必ず室内のすべての照明を点灯してください。時間帯や天候にもよりますが、内覧者が室内に入った瞬間、少しでも明るい印象を与えたいものです。建物の間取りにもよりますが、日光が入らない暗い部屋は必ず明るい状態にします。

部屋の空気を時間をかけて入れ替え、生活臭のない状態にしてください。中古住宅を探しているお客様にとって「匂い」は、夢のマイホームから一気に現実に引き戻されます。夢と希望に満ち溢れながら内覧に来たのに、生活臭により興ざめしてしまい、購買意欲が一気になくなります。

売主であるあなたや家族の印象も、成約の要因になります。ここで質問です。内覧者が来ました。さて、あなたがまだマンションに居住中の場合、下記のうち、どのような対応で内覧者を迎えるとよいのか、考えてみてください。

①　不動産業者任せにしてその場から退席する。

②　ただそこにいるだけで、すべてを不動産業者任せにする。

③　不動産業者と事前に打ち合わせしたように振る舞う。（想定される質問内容、見せる箇所の選定、その他の情報など）

④　自分から内覧者に付き添い、全部ご案内する。

私が良いと考える行動は③です。

最後に今回お伝えしたような内覧時の対策をした成約事例をご紹介します。

リビング・ダイニングに大きなソファーとベビーベットがあるために、部屋が狭く感じられてしまう売却希望マンション物件がありました。この物件では、内覧のときだけソファーの位置をずらし、ベビーベットを別の部屋に移動しておきました。

可能な限りリビングの床を見えるようにし、内覧のお客様の視線が行きそうな場所に物を置かないようにすると、お部屋が広く感じられるようになりました。その結果、内覧のお客様に気に入られ、高額の成約をした事例がありました。

他の事例では、全室の壁紙を張り替えて、売主様が希望する価格で成約をした事例がありました。お部屋の壁紙は、買主が好きなものに張り替えするから、そのままで売り出しましょうとアドバイスする不動産会社が多いようですが、タバコのヤニや経年劣化などで汚れがひどい場合には、張り替えることをお勧めします。

売出価格もさることながら、内覧のお客様が汚いと感じれば、当然購入申込金額は下がってしまいます。この売主様から聞いた話では、張り替えずそのまま売り出すことを提案した不動産会社の査定価格は、実際の売却価格よりも数百万円も低かったようです。すべてのお部屋の壁紙を張り替えたとしても、そこまでの費用はかかりません。

また、他の不動産販売会社で３ヶ月間販売したものの成約せず、私どもに売却の仲介をご依頼をいただいたタワーマンション物件では、今回お伝えした内容を含む数々の販売戦術を駆使した結果、約１ヶ月で成約しました。2007年に竣工した豊島区の駅近の物件でしたが、購入時の価格よりも大幅にアップしました。私どもでも直接の購入希望者がありましたが、購入条件がよい大手不動産仲介会社からのお客様と成約に至りました。

＜執筆者＞

井上由徳（コーラル株式会社　売却戦略アドバイザー）

1965年生まれ。神奈川大学卒業後、司法書士事務所、弁護士事務所に勤務。その後、25才の時に神奈川県川崎市で不動産会社を共同設立。現在はコーラル株式会社の売却戦略アドバイザーとして多くの売買取引に従事。宅地建物取引士。