【買値+2000万円】で売却を成功させた秘訣。物件購入から意識していた”出口戦略”とは?

東京都内のマンションを売却したIESHIL会員北条様(仮名)に体験談を伺いました。売却を見据えた出口戦略のエピソードをご紹介いたします。

更新日:2019年12月06日

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イエシルコラム編集部

IESHIL編集部
「家を買うと決めた段階から、リセールを意識してエリアや環境を絞り込んで物件を探しました。
それが功を奏したといえるでしょう」
こう振り返るのは、北条恵子さん(仮名)です。

北条さんは、夫と2人暮らし。2012年3月に東京都目黒区に新築マンションを購入しました。
閑静な住宅地の高台に建つハイクラスのマンションであるにもかかわらず、
最寄り駅まで徒歩4分と利便性も兼ね備えています。

ところが、家庭の事情でこの物件を手放すことになり、2017年8月に売却。
すると、購入した価格より2000万円も高く売ることができたのです! 

北条さんは、リセールを意識して場所選びをしたことに加えて、
売却を任せる不動産会社に対しても積極的にアプローチをしたそうです。

今回は、そんな北条さんの売却ストーリーを紹介しましょう。

北条恵子さん マンション売却ストーリー

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【北条恵子さん プロフィール】
都内在住で40代、同世代の夫と2人家族。
2012年3月に東京都目黒区に新築マンションを購入。
2016年半ばから活動を開始して2017年8月に売却成功。
その後、マンションを購入して2018年1月に入居。

とにかく住環境を優先してマンションを厳選

――北条さんご夫婦は、関西ご出身だと伺いました。お仕事の都合で東京に移ったのでしょうか?

北条:そうですね。夫が転職をするタイミングで約10年前に関西から東京に移りました。
当時は地の利があまりなく、夫の通勤を考えた路線から住む場所を決めました。
それで世田谷区の賃貸マンションを選んだのです。

ここには4年ほど住みました。2LDKで家賃は駐車場代込みで月23万円です。
街の雰囲気もよかったし、家賃もさほど負担にはならなかったので、このまま住み続けても良かったのですが、
ローンよりも割高の家賃を払い続けるのはもったいない。

「それなら資産になる物件を買おう」という話になりました。
東京独特(?)の2年ごとの更新費用も関西人には気になるところでした(苦笑)。

ただし、私たちは東京に永住するつもりはそもそもありません。夫の定年後は関西に戻るつもりです。
そこで重視したのが不動産の出口=「売却のしやすさ」でした。リセールを意識して物件を探し始めました。
エリアとしては夫の通勤の利便性も考えて目黒区、渋谷区、世田谷区の一部に決めました。
最寄駅からの距離はマックスで徒歩6分。それ以上かかると資産価値が百万円単位で下がるので、
よほど魅力なポイントがない限り、候補から外していきました。

モデルルームにも足を運び、最終的に目黒区の新築マンションを選びました。
最寄駅から徒歩4分、5階建ての低層マンションですが高台にあるので眺望は良い。周辺は邸宅がメインで高級感が漂います。
閑静な住宅街で、第一種低層住居専用地域に指定されているので、周囲に高層マンションが建つ心配もありません。
近隣には公園があるところも気に入りました。

地盤もしっかりしていて地震に強いし、何かあったとしても、目黒区であれば都内で働く夫は最悪徒歩で帰宅できます。
災害リスクも考慮しての選択でした。

施行主は大手デベロッパーで、全体に丁寧なつくりでした。
周囲には植栽が綺麗に施され、いつも緑に囲まれる雰囲気も好印象でした。

また、近くには名門の学校もありました。この学校を目当てに引っ越してくるファミリーも珍しくありません。
実際、全55戸のうち子育て家庭は多かったと思います。学校の存在も購入の大きなポイントになりました。
これだけ魅力的なマンションなら、いざ売却あるいは賃貸に回すとしてもすぐに買い手や借り手はみつかるでしょう。

もっとも、いくら売りやすいからと青天井に高い部屋を購入するわけにはいきません。
予算は8000万円以下と決めておきました。
売却に有利な条件をクリアしている上に、予算内に収まったので購入を決めました。
私たち夫婦が購入したのは2階部分、72㎡で3LDK、7180万円の部屋でした。
当時は東日本大震災の後だったので相場が下がっていたようです。

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条件を示し主導権を握りながら売却

――売却を視野に入れ、欲しい物件の条件を明確にしたうえで購入したわけですね。住み心地はいかがでしたか?

北条:とても良かったです。壁には快適な湿度を保ちニオイも軽減するエコカラット、トイレなどの床は大理石…。
オプションサービスを利用することで、限りなく希望に近い内装にできました。
東向きの角部屋で、リビングダイニングには朝日が差し込み、午前中は日当たりが良い。ベランダは20平米ほどありました。

――それほど気にいっていた物件を売却したわけですが?

北条:実際に住んでみると3LDKの家は広く、やや持て余した感があったからです。
そんなことを夫に話しながら、ふと「いま売ったらどうなるんだろう?」と気になり、
ネットの一括査定を使ってみたんです。

すると、色んな会社から電話やメールが届くことに…(笑)。
特に売り急いでわけではありませんが、せっかくなら行動してみようということになりました。

一括査定で提示された価格は約8200万円~8800万円という幅でしたが、
一社だけ9000万円という価格を出してきました。
具体的な売却プランを提示するところもありました。

そこから感触の良かった大手A社、
あとは購入して間もないころからチラシを頻繁に投函していたB社、
デベロッパー系列のC社、合計3社に相談&査定を依頼しました。

実際に会ってみると、B社は、グイグイくるので断り、A社C社に絞り結果C社に。
A社とC社に対しては「急いでいないので1年ほどかけて売却したい」「仲介手数料の優遇」「特典」を私たちから提示しました。

具体的には「◯◯万円で売れたら手数料は◯%」というように、
売却価格と仲介手数料のレンジをエクセルにまとめて提案し、
成約時にはハウスクリーニングや引っ越し費用の負担といった、
プラスアルファのサービスの有無を確かめたんです。

すると、A社は一般的なことしか対応できないという回答でした。
それに対してC社は限りなく応じてくださるということで、こちらにお任せすることにしました。
店舗が自宅のそばにあり、すぐに行けるということも気に入りました。
私たちも新居を探す時間が欲しいので、「ゆっくりと時間をかけて高く売りたい」ということを再確認したうえで、
専任媒介契約を結んだのは、2016年10月のこと。
すぐに売れては困りますし、時間的に余裕もあるので価格は強気で、買値に2000万円を上乗せした9180万円に決めました。

担当者は「高いのでは?」という反応でしたが、
建物や居室の管理、立地や周辺環境に自信があったのでまずはこれでいこうと。
夫とは「これほどの家なら10年住んでも高く売れる」と話していました。

仮に今回は縁がなくても、その時に考えればいいというスタンスでした。
ハイスペックというベースがありつつ、余裕をもって臨んだからこそできたプランでしょうね(笑)。

売却のプランに対しても、積極的に関わっていきました。
最初はネットや店舗、チラシなどで広く情報を拡散してもらい、ある月は
「ネットはやめて、このエリアにチラシを配ってほしい」
「店舗に来た人にだけ紹介してほしい」といったことをお願いしました。
同じやり方を続けていても効果が出ないと思ったからです。

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――売却が決まったのは、2017年の8月です。1年弱かかりましたが、苦戦したのでしょうか?

北条:内見自体は15組ほどあったと思います。ファミリーが大半でした。
そのうち、価格面で折り合わなかったのは1組だけで、
あとは「2階だから」「午後日当たりがいまいち」といった理由でした。
部屋を見て、「子どもが2人になると手狭かも…」といった声も。
とはいえ、焦って売るわけでもないのであまり気にしませんでした。

内見に際して工夫はしました。
夫がいると相手も落ち着かないでしょうから、その時は外出してもらったり(笑)。
私自身はキレイ好きな上に、買った当初からいつか売ることは想定していたので、掃除は怠りませんでした。
サッシにホコリを溜めるなんて言語道断。水回りは配管部分の掃除までやっていました。

また、食器は手洗い派だったので食洗器は一度も使うことはなく、保護用のフィルムもはがしていませんでした。
それを見て「モデルルームみたい」とおっしゃっていただくこともありましたよ。

――最終的に、買い手はどうやって見つかりましたか?

北条:2017年半ばになっても見つからず、「一旦売却はお休みしようか」と二人で話し合っていたころ、30代のご夫婦から内見の依頼が入りました。
ところが、私たちの都合で2回ほど予定をキャンセルしてしまい、とても申し訳ないことをしました。
売れるにしろ売れないにしろ、それだけ興味も持っていただいていた方をとりあえずは最後の内見にしようということになりました。

このご夫婦は、内見がキャンセルになって中に入れないのに、マンションの周りを歩いて確かめるほど前向きだったようです。
内見時は1時間ほどチェックをして、その日の夜には「買いたい」旨のお返事をいただきました。
値引きの交渉はなく、我々としても「それだけ言っていただけるのなら」ということで契約を交わすことに。

これが、2017年8月のことです。

ただし問題なのは、私たちの新居です。まだ見つかっていませんでした。
相談したところ、ご夫婦は賃貸にお住まいで本当は1日でもはやく引っ越したいはずなのに、
「2018年1月いっぱいまでは待ちます」と親切に申し出ていただけることに。
ご厚意に甘える形で、次は私たちの家探しが始まりました。
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同じ目黒区内で築5年のマンションを購入

――新居探しはいかがでしたか?

北条:前と同じく夫の通勤を、さらにはリセールを考え、
目黒区、渋谷区、港区で、最寄駅からの距離など立地条件は同様です。
ただし、新築だと竣工待ちをする必要があるので今回は中古に対象を広げました。

同じ目黒区内で異なる駅ですが、徒歩4分、築5年で2LDKの物件を見つけ、そちらに照準を切り替えて見に行くことに。
この物件は、地盤がしっかりとしているので杭を使わない「直接基礎」、その中の「ベタ打ち」という工法で建てられていました。

近くに川が流れていたのが気になりましたがハザードマップで確認したところ浸水エリアでもなく、災害対策は万全。
居室は浴室を含めてすべての部屋に窓があり、リビングの窓は床から天井までというサイズ。
東京タワーとスカイツリーが望めます。

売り出し価格は7580万円ですが、少し値引きもして頂き契約してから引越までの数ヶ月の管理費を
売主様がご負担して下さるとの事で、納得して購入できました。
契約は9月で引っ越しは2018年1月というスケジュールだったので、5ヶ月間の管理費を払っていただけるのは助かります。
ここでもお相手の親切心に甘えることにしました。

そして現在ですが、無事に引っ越しを終えて、新居での生活が始まっています。
慣れた土地なので不安はなく、周辺も含めた環境も申し分ありません。満足しています。

――今回の売却ですが、ご自身にとってはいかがでしたか?

北条:成功だと思います。

――うまくいった秘訣は何でしょうか?

北条:買う時点から売却を考えて物件を選んだことは大きいと思います。
また、売却に際しても主導権を私たち売り主がしっかりと握ったこともポイントです。
そもそも、査定価格はあくまでも「参考」であり、その価格の範囲内で売り出す必要はありません。
決定権があるのは売り主なので、臆せずに決めればいいんです。

値引き交渉に応じるか否かも、売る側が決めること。
担当者から「下げたほうが…」と言われても、「この価格で売りたい」という考えがあり、
購入時点の目利きが間違っていないなら、簡単に曲げなくてもいいと思います。

逆に言うと、やはり買う時の選定が大事だということにもなりますね。

いつか関西に帰る時は今の家を売却すると思います。
その時も、しっかりとポリシーを持ち、トライしたいですね。

――本日はありがとうございました。

取材を終えて

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およそ1年をかけて売却に至った、北条さんのケース。
買う時点での目利き、時間の余裕、仲介会社との付き合い方など、有利に進めるポイントがたくさんありました。

このように、入り口から出口までしっかりとしたプランで取り組むことが高値で買ってもらえる秘訣なのかもしれません。

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