マンション売却で失敗しない為に!基本の流れ・5つの失敗例とその対策

マンションの売却は、人生の中でも一度あるかないかの大きな出来事です。金額も大きいので、できるだけ失敗のないように慎重に進める必要があります。そこで、今回はマンションの売却で失敗しないためのポイントについて、5つの失敗例を取り上げながら詳しく解説していきます。マンション売却の流れの基本と代表的な失敗例とその改善策などを通じて、マンション売却に必要な基礎知識をしっかり押さえておきましょう。

更新日:2019年10月29日

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IESHIL編集部

1.マンション売却3人に1人が失敗しているって本当?

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不動産業や不動産投資業などを営んでいない限り、マンション売却を人生で何度も経験することはありません。
マンションの売却をする人の大半は売却未経験です。実際にマンションの売却を経験した人たちを調査してみると、3人に1人の割合で失敗しているという結果があります。
不動産仲介大手の会社が行った調査では、マンション売却を経験した人のうち約4割の人が「マンションの売却価格に満足していない」という結果が出ていて、さらに約5割の人が「自宅のマンションの価値が予定より低くなった」と回答しているのです。

このことからも、マンションの売却は非常に難しいということがわかるでしょう。マンション売却には売り出し前から売り出し後まで、多くの要素が絡み合います。したがって、知識も経験もないまま売却の手続きに入ってしまうと、最終的に満足のいかない結果になってしまうことが多いのです。

2.基本的なマンション売却の流れ

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具体的にマンションを売却するときの大まかな流れについて説明していきます。基本的な手続きの流れをまず押さえておくと、漠然としていたマンション売却をイメージしやすくなります。

売却開始前の下準備
マンション売却を検討しはじめた段階でまず行っておくべきことの1つは「ローン残債」の確認です。
マンションは住宅ローンを一括返済して抵当権を外しておかなければ、基本的に売却はできません。ローン残高を下回る金額で売却してしまうと、最悪の場合、預貯金で返済するはめになってしまいます。こういった事態を避けるためにも、ローン残債を確認し、最低限での売却価格を予想しておくことが必要です。
そして次に、マンションがいくら売れるかという「相場」と売却にかかる「費用」を調べます。周辺地域で同スペックのマンションの相場を調べ、マンション売却に必要な費用、たとえば仲介手数料や税金の相場などを洗い出しましょう。
そして、複数の不動産会社に依頼し、マンションの平均査定価格も把握しておきます。その際には、同時進行で売却に関する予備知識を学んでおくといいでしょう。すべてを不動産会社任せにしてしまうと、不動産会社が自分たちの利益になるような行動を優先しているときに気づくことができません。あくまでもマンション売却するのは「あなた」ですから、その主導権を自分がしっかり握れるように準備しておくことが必要です。

不動産業者と仲介契約を結ぶ
自分である程度売却の相場や費用を確認したら、プロの意見を聞いておきましょう。
複数の不動産会社に査定見積もりを出してもらい、最終的にそのなかから1社と、売却のための「仲介契約」を結ぶことになります。
仲介契約は「一般媒介契約」「専属媒介契約」「専任専属媒介契約」の3種類です。
「専任専属媒介契約」「専属媒介契約」の順に売主と仲介業者の最も結びつきが強く、この2つの契約では1社とだけ契約するかたちです。「一般媒介契約」は売主が売却に関する一切の主導権を握るので、複数の不動産会社と契約を結ぶことができます。ただ、信頼できる業者が見つかったのであれば、前者2つの契約で売却を行うのが一般的です。

売却の促販運動や内覧対応を行う

売却へ向けて具体的に動き出し、適正な価格で広告活動を行っていると、だいたい月に2件から5件ほどの内覧希望の申し込みが入ります。内覧に関しては売買契約を結んだ不動産会社の担当者が立ち会うのが普通ですが、売主も直接立ち会うことが多いです。内覧は15分程度で、水回りや収納スペース、クローゼットなど隅々まで見られます。
内覧希望者は売主に対して「住んでいる人にしかわからないことを聞きたい」と考えているので、質問に対しては嘘なく率直に、ポジティブに対応しましょう。

売却するマンションにまだ住んでいるという場合は清潔感のあるように保ち、住んでいない場合はハウスクリーニングなどの清掃を行って、管理を行っておく必要があります。

売買契約を行う

購入希望者が現れたら、購入申し込みを受けることになります。
購入申込書には「買い取り希望額」「手付金の額」「引き渡し希望日」「ローン利用の有無」等が記載されているので、全てチェックします。いずれも非常に重要な項目です。交渉では値下げ交渉をされることもありますが、ここは担当者と打ち合わせて、買主の希望に沿えるギリギリのラインはどこかを詰めておかなければいけません。スピーディーに事が進む場合は、「内覧、購入申し込み、売買契約」が1日で行われることもあります。
ただ、最も多いパターンは、内覧した翌週末に購入の申し込みがあり、その時点で売買契約が行われるというものです。売買契約では担当者が必要な手続きや書類について指南してくれますので、不慣れでも十分対応できるでしょう。売買契約当日は、署名、押印をして手付金を受け取るという流れになります。

引き渡し後残金決済を行う

売買契約が成立すると、約23日後に「融資承認取得期日」があります。
ここで住宅ローンの実施が決まるので、そのさらにその約7日後に「手付解除期日」が設けられる事が多いです。手付解除期日の後に「引き渡し」の日を決めます。引き渡しまでの期日は任意なので、引き渡し前にやるべきことを全て済ませられるように余裕を持ったスケジュールを組んでいきましょう。

引き渡し期日には引き渡しだけでなく、決済と移転登記手続きが行われます。
したがって、引っ越しと住民票等の移動だけでなく、ローンの残金決済も必ず済ませておかなければなりません。決済と引き渡しは時間厳守のため、遅刻や忘れ物がくれぐれもないように注意しましょう。
全てが済めば、これで売却は終了です。

3.マンション売却に多い5つの失敗例とそれぞれの対策

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それでは次に、マンション売却でよくある失敗について、5つのパターンに分けて取り上げていきます。それぞれの失敗パターンだけでなく、その対応策についても紹介しておくので、ぜひ参考にしてください。

時間に余裕が無く売り急いでしまう
マンション売却で失敗していしまう最も大きな要因の1つが「時間がない」ことです。
マンション売却に必要な時間を短く見積もり過ぎると、時間的に余裕がなくなってしまい、相場より安い値段でも売ってしまう、いわゆる「売り急ぎ」の状態に陥ってしまうことがよくあります。そもそも、マンションの売買活動は最短でも3ヶ月はみておくべきです。広告から内覧、売買交渉までの流れを短期間で終えられることはあまりありません。
さらに、引き渡しまでにはトータルで1ヶ月以上かかることになるので、少なくとも4ヶ月は必要期間として計画しておく必要があります。内覧準備や、売却後の確定申告などを含めると半年かかることもザラなので、時間的に余裕を持つということは非常に重要です。

価格設定が相場とズレている

失敗例の2つ目は「価格設定が相場とズレている」ということです。
不動産の査定が甘く、近隣の同スペックのマンション相場より高く価格設定してしまっていることから、結果的になかなか物件が売れないという事態に陥ります。物件の買い手がつかないまま時間が経過していくので、あせって実際の価値よりも低い査定額で売買してしまい、大損をしてしまう事例が後を絶ちません。

この失敗パターンに陥る人は、一社のみの査定しか受けていないことが多いのがそもそもの失敗要因です。一社に偏ってしまう原因の1つは、最も高い査定額を出してきた会社に飛びついてしまうということにあります。不動産会社が出してきた査定額は、高いからといって必ずしもそれが適正価格という訳ではありません。契約を取るために甘い査定を出すところもあるからです。したがって、自分自身でも相場をよく調べて、必ず複数の不動産業者に査定依頼をすることが重要になります。
では、さらに具体的な対策をあげていきましょう。

高額の査定が出たときには理由を聞く

査定額がそもそもおかしいということもあります。特に気をつけたいのが高額の査定が出たときです。
このような場合はすぐにその査定額に飛びつくのではなく、その査定額の根拠をよく聞く必要があります。なかには根拠のない高額な査定をして、仲介手数料を得ようとする不動産業社もいるからです。査定額の根拠を聞くことには何ら問題ありません。「宅地建物取引業法」では、不動産業者は物件を売り出す時の価格について意見を述べる際に、その根拠を明らかにする義務があるとされています。

相場よりも高額で売れるという自信のある不動産業者は、既にそのスペックの物件を探している顧客のアテがあるなど明確な根拠を持つ場合が多いので、問い合わせば必ず説明するはずです。
したがって、査定額についてはしっかり売り手側が理由や根拠を確かめておきましょう。

高く売りたいときには相場+1割を目安にする

マンション売却の際は、少しでも高く売りたいと思うでしょう。
価格設定のコツとしては、相場の1割を上乗せして価格設定しておくことがおすすめです。中古マンションは値引き交渉が盛んなので、値引きされることを最初から予測しておいた方が得策というのが理由です。大手不動産会社の調査データによれば、中古マンションの多くは売主の売却希望価格から約1割安く買われているという結果が出ています。
したがって、あらかじめ1割程度価格をあげておくことは、希望価格で売却するために必要なテクニックといえるでしょう。
もっとも、あまり高額な価格設定をし過ぎると売れ残ってしまうおそれがあるので、そのあたりの価格の見極めは大切です。

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不動産業者の選定に失敗している
不動産会社の選定に失敗することも、売却失敗の最たる例です。
まず、マンション売却は戸建ての売却と比べて専門性が高いため、マンション売却が不得意な業者もかなりあるという事実があります。全国の不動産会社の中で、マンション売却の専門店はわずか5%未満です。マンションの売却では、住居部分だけでなく、共用部分や駐車場、駐輪所、そして管理人の状態、トランクルームや宅配ボックスの有無なども確認しなければなりません。そのため、不動産会社といえどもマンション売買に不慣れな業者も一定数います。

そして2つ目は、囲い込みを行う不動産会社と仲介契約を結んでしまう事での失敗です。
「囲い込み」とは、自社で買い手と売り手を見つけて仲介料を総取りするために、他社からの購入依頼を売主に無断で断ってしまうことです。囲い込みの状況になると売却までの期間が長くなる恐れもあり、結果的に希望通りの売却交渉ができなくなってしまうことがあります。

3つ目は、契約を取るために無茶な高額査定を出す不動産会社を選んでしまうパターンです。
相場より高すぎる価格設定では物件が売れなくなってしまうので、結果的に売主にとって不利な状況に追い込まれかねません。不動産会社側は高額査定を出したとしても自社が買い取る訳では無いので、リスクが無いわけです。なかには会社の方針によって、契約を取るために高い査定をする方針をとっているところもあるので、こういう会社を選んでしまうと売却が失敗に終わる可能性が高くなります。

マンション売却に強い不動産業者を探す方法

マンション売却に強い不動産会社はどうすれば見つかるのでしょうか。
まず、その見極めポイントとなるのは不動産会社の出している広告に注目するという事です。
例えば、チラシに中古マンションの分譲情報を大きく掲載している不動産会社は、マンション売買に強い可能性があります(ただし、賃貸の情報は別物です)。広告などで目立つところに掲載している物件は、その会社が得意としていたり、目玉だと考えていたりする物件だからです。店頭の広告やホームページも同様です。見やすいところに何を掲載しているかで、その会社が主力としている分野は何かを読み取っておきましょう。

不動産業者が囲い込みを行っているか調べる方法

売買契約のうち「専任専属媒介契約」や「専属媒介契約」などでは囲い込みの可能性も高くなります。
ただ、この契約では売主に報告義務があるので、この報告義務をちゃんとやっているかどうかで囲い込みをやっている業者化の見極めがつくはずです。囲い込みをする業者の特徴としては、1ヶ月経っても問い合わせが一件もない、しきりに値下げを持ちかけてくるといったものがあります。こうした業者なら囲い込みを疑うべきでしょう。確認の方法としては、他社に依頼して自分の物件への問い合わせをしてもらうという対策があります。

そこで、なかなか買い手のつかない物件にもかかわらず「商談中です」などと返答してくるようだと、囲い込みを行っている可能性が高いといえます。その場合は契約を切るなどの対応策を考えなければなりません。

売りに出す時期が悪い

4つ目の失敗要因は「売り出す時期が悪い」という点です。
社会情勢などによる影響もなかにはありますが、そもそも不動産にはマンションに限らず売りにくい時期があります。
具体的には、年末年始、盆休み、GWなどの連休がある時期です。このような長期連休中は不動産会社も休みになるので、内覧希望者が少なく売りにくくなる傾向にあります。物件探し自体を一旦休止する人も多いことから、不動産の売却には向かない時期といえるでしょう。

さらに近隣のライバル物件の相場の動きなどによって売れなくなることもありますし、年度末などに引き渡しができない物件などは、選ばれにくい傾向にあります。
したがって、売却の時期は長期休暇を避け、引き渡しは年度末などの希望が多い時期に設定しておくなどの工夫が必要です。

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内覧対策をしていない
最後に、5つ目に紹介する失敗例は「内覧対策をしていない」という点です。
やはり、内覧でイメージが悪い物件は、見学者の購入意欲をそいでしまいます。あまりにも目立つフローリングや壁紙の破損や汚れは、物件としての魅力を大きく下げてしまうことは否めないでしょう。
また、内覧の対応が悪いこともマイナス要因です。内見希望者は実際に住んでいる人の意見を求めているので、売主が立ち合って実際に応対することも重要になります。ただ単に立ち会うだけでなく、内見希望者の質問に正確に応えることができるかどうかも内覧の印象を左右します。内覧の印象をよくするためにも、想定された質問への回答を準備する、担当者と打ち合わせをするなどのしっかりした対策を取る必要があるでしょう。

クリーニングや小規模リフォームを行う
目立った破損個所や汚れはホームクリーニングや小規模のリフォームなどできれいにしておくことがおすすめです。
壁紙やフローリングの修繕やホームクリーニングを行うための費用は数万円程度です。こうした対策をせず、いつまでも売却物件が売れずに値引きが必要になってしまうと、数十万円から数百万円の損失につながります。少し手を加えるだけでも売却の可能性は大きくなるので、費用対効果を考えて早めに手を打っておく方が得策でしょう。
ただ、売却物件に住みながら内覧対応する場合はこうした処置を行うことは難しいです。こういったケースでは急に内覧予約が入ることも考えて、毎日少しずつ掃除を続けておくことで対応しましょう。不動産会社によっては「普段のままでもよい」とアドバイスする場合がありますが、早期売却や高額売却を目指すのであれば、徹底的にきれいにしておくべきです。

ホームステージングを行う

内覧で物件を魅力的に見せるために、最近注目されている方法が「ホームステージング」です。
ホームステージングとは「ホームステンジャー」などのプロに依頼して部屋の中をコーディネートしてもらい、物件を魅力的に見せるために行われるサービスのことです。売却物件をショールームのように見せるためのサービスと考えてもらえばいいでしょう。価格相場は15万~30万程度と高めですが、その効果は抜群と言われています。ある会社によるとホームステージングを行った物件は、平均45日で売却されたそうです。

売却までの安定したスピードの速さだけでなく、相場より高額で入れる例も数多いのが特徴で、すでに欧米では常識的に行われている手法となっています。日本ではまだまだ普及していませんが、これから確実に広がっていくサービスなので、資金的に余裕があるならやっておいた方が得策といえるでしょう。

内覧対応を把握しておく

内覧対応では、物件そのものの情報と周辺情報についてしっかり話せるように準備しておくといいでしょう。
住んでいる人にしかわからない情報を率直に話すと好印象となります。話をする時は「ここで生活するとどんな生活が送れるか?」という話し方を意識しておくことがポイントです。嘘はついてはいけませんが、ネガティブな要素でもプラスの印象を与えられる言い回しを考えておき、全体的にポジティブな雰囲気で対応するように心がけましょう。

失敗しないマンション売却を計画しよう

マンション売却は専門性が高いので、実際に売却を検討する段階ではプロのアドバイスを貰いながら取り組むのがおすすめです。
IESHIL個別相談会」はこうした不動産売却に関する相談専門サービスで、不動産業界経験者が何度でも相談に乗ってくれます。そのうえ、不動産会社も最大3社まで紹介してくれるので、まずは無料の「IESHIL個別相談会」へ行ってみて、マンション売却の具体的なイメージをつかんでおきましょう。
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