内覧が来ない危機を回避！印象アップでマンション売却成功へ導く内覧のコツと準備ガイド

臭い対策をする

長年住んでいると、室内にはその家独特の臭いが染みついています。
臭いは一日で消えるものではないので、内覧の何日も前から対策を行う必要があります。
室内の風通しを良くして換気を十分に行ったり、消臭スプレーを使ったりして工夫しましょう。家の臭いは自分では気付きにくいので不動産会社の担当者に確認してもらっても良いかもしれません。タバコを吸う方やペットを飼っている方は特に臭い対策には注意しましょう。

室内の傷は最低限の修理を行う

壁や床など室内のところどころに傷ができていることもあるかもしれません。
悪い印象を持たれたくないからといって、傷を隠したりリフォームをしたりすることは避けましょう。購入希望者が傷があることを知らないまま契約してしまうと後々トラブルになる可能性があります。
またリフォームは、かかった費用を売却価格で回収することが難しいので行う必要はありません。
室内の傷は隠さず、修理するにしても簡単なDIYなど最低限のものに留めておくと良いでしょう。

整理整頓を徹底して部屋を広く見せる

各部屋の整理整頓を徹底的に行い、すっきりした印象を作っておきましょう。
広くてすっきりとした空間は清潔感を感じやすく、物件の好印象に繋がります。
引っ越す際に捨てようと考えている家具や小物は、内覧前に捨ててしまうと良いでしょう。
収納スペースを見せてほしいと言われることもあるので、クローゼットや押入れの中も整理整頓しておくことが大切です。
収納スペースに入りきらないほど荷物が多い場合は、一時的にトランクルームを利用したり自家用車の中に片付けておいても良いかもしれません。

ホームステージングを利用する

ホームステージングとは、家具や照明を使ってモデルルームのように室内を演出するサービスです。
購入希望者に物件をより魅力的に見せることで購入意欲を高めます。
ホームステージングはアメリカで生まれた物件販売の手法で、近年では日本でも注目されています。日本ホームステージング協会の調査によると、ホームステージングを利用することで内覧者数が増え、成約期間が短くなったという報告があります。数万～数十万円程度の費用はかかりますが、プロに依頼することで物件の印象をグッとアップさせることが可能です。

照明や室温を快適にする

室内が明るいと実際よりも部屋が広く見え、好印象に繋がります。
全部屋の照明を付けるのはもちろん、カーテンも開けて自然光も積極的に取り込みましょう。
切れかかっている照明がないかチェックして内覧当日までに替えておくと良いでしょう。
ゆっくりと内覧してもらうためには室温の調節も大切です。
外気温に合わせて冷暖房で調節しながら、ストレスを感じずに内覧できる空調を整えておきましょう。

新しいスリッパを用意する

最低限のおもてなしとして人数分のスリッパは用意しておきましょう。
予め伝えられていた訪問人数より増えることもあるので、多めに用意しておくと安心です。
使い捨てでも良いので、できるだけ新しいものを準備しておくことをおすすめします。
スリッパは不動産会社が準備してくれる場合もありますが、基本的には売主自身で用意しましょう。

住んでいるからこそ分かる情報を伝える

購入希望者には、パンフレットや間取り図など書面だけでは分からない、住民目線でのリアルな情報を伝えましょう。
人通りの多さや近隣スーパーの情報、病院までの距離、夜道の明るさなど住んでいるからこそ分かる情報は購入希望者にとって非常に有益です。
物件に関する情報が多ければ多いほど購入の意思決定がしやすくなるので、良い点に限らず悪い点や気になる点も伝えましょう。

落ち着いて見れる環境を用意する

購入希望者が落ち着いて室内を見て回れるよう、内覧対応はなるべく一人で行いましょう。
複数の売主からあれこれ話しかけられると圧を感じてしまう可能性がありますし、子どもやペットがいるとゆっくり見ることが困難です。
家族がいる場合、対応する人以外は内覧中に外出してもらうと良いでしょう。
またある程度室内を見回ったら購入希望者の側を離れるなど、リラックスして見て回れる心遣いも大切です。

口約束をしない

正式な手続きを踏まない口約束はしないようにしましょう。
購入希望者によっては内覧中に購入を決めて物件のキープを申し込んだり、金額の交渉をしてきたりする方もいます。
口約束は後々言った言わないのトラブルに発展する可能性があるため、契約する場合は必ず書面を通しましょう。
内覧中に条件交渉をされた場合は「家族と相談します」と答え、すぐに明確な返事をしないことが大切です。

ネガティブな情報も伝える

購入希望者には物件に関するネガティブな情報も正直に伝えましょう。
特に物件の不具合に関しては、売主に契約不適合責任（瑕疵担保責任）があるため、隠して売却してはいけません。
他にも周囲の治安や売却理由など、場合によってはネガティブなイメージに繋がってしまうものもあるでしょう。
物件についてのネガティブな内容を正直に伝えることに抵抗がある方もいるかもしれませんが、回答を避けたり隠したりすると売主への不信感に繋がり、結果的により印象が悪くなってしまいます。

マンションの売却において、1ヶ月たっても内覧の問い合わせがこない、または1,2件程度しか申し込みがない場合には、順調な売却進める為にはなんらかの対策をしなければなりません。

ここでは、内覧の問い合わせがない際によくある原因と対策をご紹介します。
内覧の申し込みがなくお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。

売却活動が不十分

内覧の申し込みがない場合、不動産会社の担当者が積極的に売却活動をしないために、そもそも売却の情報が拡散していない可能性があります。

不動産会社はマンションを売却するために、チラシや新聞折込を作成し配布したり、住宅情報誌やフリーペーパーに情報を掲載したりします。
また、不動産のポータルサイトに情報を掲載したり、不動産会社間で物件情報を共有し検索できるシステムに情報を登録するなど、さまざまな媒体で売却についての情報を発信していきます。

内覧に申し込みがない場合、まずこうした活動を積極的にしているか、担当者に直接問い合わせると良いでしょう。
特に一般媒介契約を結んでいる場合は注意が必要です。
複数の不動産会社に売却を依頼するため、広告費をかけても他社で成約してしまう可能性もあることから、積極的な広報活動をしない傾向があります。
不動産会社の担当者が積極的な売却活動を行っているかどうか、まずはじめに確認するようにしましょう。

不動産会社による囲い込みの可能性

不動産業界には、レインズという不動産会社間で物件情報を共有し検索できるシステムがあります。このシステムを使い、他の不動産会社と不動産情報を共有することで、多くの人の目に触れる機会を作ることで物件が売れやすくなります。

しかし、不動産会社は自社の利益が最大になることを優先してあえてレインズ等に登録をせずに意図的に物件を隠している場合があります。
こうした行為を「囲い込み」といいます。
この「囲い込み」をされてしまうと、購入希望者に物件を紹介してもらえる機会が減ってしまい、内覧したいという人が現れない原因になるので注意が必要です。

囲い込みをされているかどうか知るには

不動産会社に囲い込みをされていると売却が上手く進まないため、内覧の申し込みがない場合は確認したいですよね。しかし、囲い込みをされているか確認する方法は、一般的にはかなり難しいのが現実です。

ひとつの方法としては、物件がレインズに登録されているかどうか、「登録証明書」の確認をすることです。専属専任媒介契約・専任媒介契約では交付が義務付けられているため、もし登録証明書が手元に届いていない場合は、不動産会社の担当者に「登録証明書をください」と頼んでみましょう。

なおレインズは不動産業者でないと閲覧できませんが、インターネットでマンション名と売り出し価格で検索してみて、物件情報サイトに掲載されていれば、他の不動産会社にも売り出し情報が公開されているということです。
しかし、もし他の不動産会社が購入希望者を見つけて、媒介契約先の不動産会社に内見希望の問い合わせをしても、「その物件は申し込みが入っています」などの嘘の返答をし、他の不動産会社からの内見を受け付けない手法を取られるケースが多いのが現実です。

もしそれほど需要の無いエリアではない、相場より高すぎる価格ではないのにもかかわらず、内見希望の問い合わせが少なすぎると感じたら、次で説明する第三者のアドバイスや、不動産会社の見直しも検討しても良いかもしれません。

プロのアドバイスを活用し不動産会社を見直す

内覧の申し込みがないのに、不動産会社の担当者が有効な手立てを打ってくれず、どのように売却を進めて行ったら良いかわからない場合には、第三者の専門家の意見を取り入れるという方法が効果的です。

例えば、イエシルの不動産アドバイザーサービスをご活用ください。
在籍するアドバイザーは、不動産業界で実際に仲介営業をしていた現場の知識と経験が豊富な有資格者です。アドバイザーはイエシル専任で、不動産会社に属していないため中立的な立場であなたの状況に応じたアドバイスをします。
状況によっては不動産会社を変えずに事態を改善する方法のご提案や、変更したい場合はイエシルが厳選した不動産会社の営業担当者を無料でご紹介することも可能です。