【セミナーレポート／初めての売却】小田急不動産×IESHIL

緑色の看板の下にある自動ドアが入り口になっています。午前中は、こちらの会場でセミナーが開催されました。

参加者が次々と中へ。アットホームな雰囲気の店内は、セミナーの開始時間が近づくにつれ、参加者であふれました。

経堂店のセミナー会場は、このような感じでした。上の画像で立っているのが当日講師を務めました、IESHILセミナー責任者の川名です。真剣にメモをとっている参加者の姿が印象的なセミナーでした。経堂店では、参加者の男女比が6：4くらい。お一人様での参加が全体の9割を占めました。

参加者は、小田急沿線、京王線、都営新宿線、田園都市線にお住まいのかたたち。
セミナーも後半になると、参加者から質問があがるように。講師役も丁寧に答えていきます。

当日は、セミナー終了後に、講師と直接話せる時間がありました。そこでは、名刺交換をして話し込む参加者も。中立的な立場のアドバイザーを有効活用しようという、参加者の前向きな姿が印象的でした。

次は、【小田急 住まいのプラザ 新百合ヶ丘店】です。午後は、こちらがセミナー会場でした。

当日の気温は35度という暑さでしたが、飛び入り参加された人も。
新百合ヶ丘店のセミナー会場は、自動ドアを入ってすぐ左手のスペースです。ガラス張りのため、外の通りからセミナーの様子が見えます。
通行人が足を止めてセミナーの様子をのぞくような場面もありました。

新百合ヶ丘店でも、セミナーが終わると、皆さん、気になることを直接、講師や小田急不動産さんへ尋ねていました。下の写真の中央に映っているのが、IESHILの川名です。

経堂店と新百合ヶ丘店のセミナーに共通していたのは、参加者からの質問が多いセミナーだった、という点です。なぜ、質問が多かったのかというと、秘密は講師の立場にあります。

今回のセミナーで講師を務めたのは、昨年までIESHIのアドバイザーをしていた川名です。

IESHILに参画する前は、不動産業界に10年以上携わり業界を内側から見てきた人材です。

---代表的な保有資格---

• 宅地建物取引士
• AFP（日本FP協会認定）
• 住宅ローンアドバイザー
• 米国不動産投資マスター　等

IESHILに属する川名の立場は、不動産業界の専門家でありながら、不動産会社の人間ではない、というもの。中立的な立場で専門的なアドバイスができる理由は、ここにあります。

川名がリブセンスに入社したのは、2015年です。
IESHILの立ち上げフェーズより参画し、「中古住宅の価格可視化サービス」と並行して、「中立不動産アドバイザーサービス」を企画した張本人です。

IESHILのサービス開始より、１年間で成約へと導いたお客様の数は50組以上、面談や不動産コンサルティングの数だけでも220組以上にのぼります。

立場上、不動産会社や消費者の主観に偏らず、客観的な視点からアドバイスができます。

不動産会社が主催するセミナーでありながら、不動産業界や不動産売買の裏側を話すことができる点は、

川名の強みであり、逆に不動産会社の信頼向上にもつながったような印象がありました。

私は不動産素人ですが、「本来隠したいことも、あえて講師を招き裏側を明かす。その上で業務に取り組んで行きます」という不動産会社のある種新しい挑戦のように見えました。

それは「参加者からの質問の多さ」や、「話し込む時間の長さ」として表れ、ひいてはこの不動産会社であれば安心して任せられそう。といった相乗効果へつながっている気もします。 

次は、気になるセミナーの中身をご紹介します。この日は、どちらかというと、初心者向けの不動産売却セミナーでした。当日の講義内容から、かいつまんでご紹介します。

川名：「不動産仲介の一般的な仕組みが、このスライドです。売り主さんが依頼をする、というタイミングが最初になります。査定の依頼などですね。そのあと、仲介会社さんが査定をして、預かったあとに、宣伝をします。ネット、チラシ、セミナー等です。

スライド中央、下をご覧ください。右下に、『楽待』と書いてあります。このサイトをご存知のかたはいますか？　この会場では、おひとりですね。スーモやホームズといったポータルサイトは、実需用の不動産物件が多く掲載されているのですが、『楽待』は投資用の不動産物件が多く掲載されているサイトです」

自分が所有する物件タイプによって、掲載すべきポータルサイトが違ってくる。ということを通常は考えない。しかし本来は知っておくべきで、実需用の不動産物件を投資が得意な不動産会社に預けてしまうと、なかなか売却(購入)にいたらないことを伝えていました。

川名：「この仕組みを知っているのと知らないのとでは、売買に費やす時間と労力がまるで違います。不動産売買で非常に重要なことは、「預ける先の不動産会社にとって、得意な物件を預けること」です。
次は一括査定に潜むリクスを見ていきましょう」

川名：「一括査定とは、「概ね6～９社の不動産会社が売却価格を査定してくれるサイト」のことを指します。
【不動産　売却　サイト】というキーワードでインターネット検索をすれば、多くの一括査定サイトが検索結果に表示されます。入力された情報をもとに、不動産会社は査定価格を算出します。重要なのは、ここからです」

川名：「一般に、売り主さんは、自分のマンション、戸建てが「いくらで売れるか」というおおよその売却価格を知っています。なぜなら、買った金額を知っている、サイトで近しい売り物件を見ることができるからです。次にご紹介する例は、私のところへ相談に来られた、実例です。」

通常は一番高い金額を提示した会社を売り主様は選ぶ。そこに「機会損失」の落とし穴がある。と実例をもとに説明。
参加者は「なるほど。そういうことか」と納得した表情をされているのが印象的でした。

川名：「売り主さんの立場では多くの不動産会社から査定がもらえて便利。しかし不動産会社の立場に立つと、自社に反響が来た時点で、残りの複数社に競り勝つ必要がある。つまり、売り主の心理を逆手にとって、他社に競り勝つために、高い査定金額を提示する不動産会社が存在する、というカラクリが存在します」

川名：「いくらなら売れるかを売り主が知っているように、いくらなら買えるかを買い主も知っているものです。よって、あまりにも高額な売り出し価格がポータルサイトに掲載されていても、買い主さんは「この価格は相場に比べて高い」ことを見抜いています。そうした物件をポータルサイトで見つけても、買い主はボタンを押しません。」

なぜ機会損失となるのか、高値査定のリスクがどんどん浮き彫りになっていく瞬間です。このときにはメモを取る方も増えていました。

ではどうやって不動産会社を選べばいいのか。見極めるのが難しいのは確かですが答えは簡単のようです。

川名：「何も知らない外国人が来て、「相場より高い価格であっても構わずに買う」という可能性はありますが極めて低いです。その可能性にかけるよりも、「できるだけ多くの優良な買い主さんに、自分の物件を「買いたい選択肢の1つ」に入れてもらう」という機会を逃さないことのほうが、早く安全に売るためには大切です。

一括査定で「高い見積もりを出す」不動産会社に預けると「売れる機会を逃す可能性がある」「無駄な出費が増える」などのリスクがあることを覚えておいてください」

最後５つくらいにまとめて不動産会社の選び方をお伝えし講義終了となりました。

是非機会がありましたら書ききれないこと全て直接お聞きいただければと思います。

当日はこのほかにも、「不動産売却の流れ」「売却時にかかる費用」「仲介手数料が無料のカラクリとリスク」「IESHILアドバイザーへの相談事例」「今後の不動産市場」など、全ての記述が難しいのですが、さまざまな解説がなされました。

参加者全体のアンケート結果では「参考になった」が75％でした。（初心者向けにかなり優しく噛み砕いたセミナーでしたので、初めてでない方は知っている内容もあったようです）

具体的な記述例を取り上げると、次のような参加者が多いセミナーでした。

「講師のかたの話が明確で、自分で調べたことの再整理ができ、とても有意義だった。来てよかった」

「事例など参考になりました。不動産のコンサルの必要性を感じました」

「物足りなかった、時間」

など、セミナーに価値を感じてくださった参加者が目立ちました。

不安な部分は、「中立的な立場であるIESHILアドバイザー」に、具体的な沿線の物件情報は、「小田急不動産さん」に聞くことができるセミナーとして、参加者の皆さんは有意義な時間を過ごせたのではないでしょうか。

IESHILアドバイザーによる不動産セミナーは、今後も不動産会社さんの強みを生かし、さまざまな会場で開催していくかもしれません。お近くでIESHILアドバイザーによるセミナー開催のご縁がありましたら、ぜひ、一度参加してみてください！