今回の主人公、友永達也さん（仮名）は、6
年前に購入したマンションを戦略的に売り、売却後の住宅ローン赤字の危機を乗り越え、およそ200万円の売却益を手にしました。
「周辺の事例や、自分のマンションの強みをしっかりと学び、
アピールできたからこそうまくいきました」
そう話してくれました。
200万円の売却益を手にするまでには、
不動産会社の査定価格と希望する売却価格のかい離に悩んだり、値下げの提案に迷ったりなどがありました。友永さんは、その問題をどのように解決したのでしょうか。IESHILの情報を使い、納得のいく価格で売却ができた友永さんの売却ストーリーを紹介します。
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友永達也さん マンション売却ストーリー
【友永達也さん プロフィール】
生まれも育ちも東京都杉並区、会社員、30代半ば。家族構成は、奥さん、6歳と3歳のお子さんをあわせた4人。
2011年に、東京都杉並区に新築マンションを5450万円で購入。
お子さんの成長にともない部屋が手狭になり、
6年後の2017年9月に売却契約、11月に引き渡し。
住み慣れた街に新築マンションを購入
――まずは、杉並区にマンションを買った経緯を教えてください。
友永：私は杉並区生まれの杉並区育ちという、生粋の杉並っ子です(笑)。
2009年に結婚してからも実家から徒歩5分の距離に賃貸物件を借りて、杉並区に住み続けました。
通勤は、そこから都心まで通っていたんです。
ほどなくして、最初の子どもを授かりました。
出産をきっかけに家計を見直すと、賃貸の家賃とマンションローンの返済額が大して変わらないことが発覚。
「それなら、資産になるので買ってしまおう」ということになり、近くで物件を探し始めたのです。
地主が多いからか、相続などの問題が発生するたびに私の地域では土地が売り出されます。
そのたびに色々チェックしていたところ、最寄り駅から徒歩4分の場所に戸建て用の土地をみつけたんです。でも、高すぎて手が出ません。
諦めきれずにいると、戸建て用の土地にマンションが建つことになりました。計画が変更になったんです。
「これは何かの縁、買うしかない！」と購入を決めました。
――どういったマンションでしたか？
友永：高さ制限がある地域なので、地下1階、地上3階、計17戸の低層マンションでした。入居は先着順だったのですぐ見に行き、最上階で西向きの部屋に申し込みました。
――西向きを選ばれた理由は？
友永：東向きだと窓の先に大きな木があり、日照が微妙だったからです。
反対に西向きは日当たりが良く、さらに視界が抜け晴天だと富士山が望めました。これが決め手になり、2011年11月に5450万円で購入です。
「駅から近くて眺望が抜群だと資産価値が高く、売却する時も有利になるだろう」という考えもありました。
広さは約56平米で、間取りは2LDKです。
妻とは、「もう一人、子どもが欲しいね」と話していたので、実際に子どもが増えればこのマンションは手狭になります。そのときは売却しようと当初から考えていたので、長い期間にわたって住むつもりはありませんでした。
――では、今年売却したというのは、計画的なことだったのですか？
友永：はい。希望通り、二人目の子供も授かりました。いまでは、下の子は3歳、上の子は6歳です。
上の子は来春から小学生で、私の母校に通わせたいのですが、このマンションだと学区が異なります。
学区内の小学校は通学に時間がかかることもあって、売却を迷う理由がありませんでした。
高く売れる理由”を調べあげてアピール！
――売却に向けて具体的に動き出したのは、いつ頃からですか？
友永：今年2月くらいでしょうか。ネットの一括査定を使ったところ、査定額は4300万円～5000万円弱です。
ローンの残債などから計算し、5100万円以上で売らないと赤字になってしまうことがわかっていたので困りました。
さて、どうしたものかと。
何かよい策はないかと考えていたら、自宅を売ったばかりの会社の後輩を思い出したのですぐに相談しました。
すると、「大手A社に頼んだら、売却後に見つかった瑕疵に対する保証、退去後にクリーニングのサービスが付いていて良かったですよ」とのアドバイスを得られ、悪くないなと思いました。
比較検討していた大手B社に対しては、「買って間もないないのに、かなり安値で査定された」という声が聞こえてきて不安でした。
子どもの習い事の送迎先にA社の支店があって行きやすい、という前提がありB社への不安が私の背中を押すかたちとなって、私はA社の支店へ駆け込みました。
気になる査定額は、4980万円～5080万円でした。プラスポイントは以下のような感じです。
・急行停車駅から徒歩4分
・北西の角部屋で開放性や通気性が優れている
・第1種低層住居で閑静な住宅街・築6年で良好な状態を維持
売却価格を決めるのは自分自身なので、売り出し時は5480万円にしました。
「物件のスペックは決して低くはなく、これで始めよう」と周辺や同じマンションで先に売られていた物件に比べ、強気な価格設定です。
――その後、11月の引き渡しまでの流れは？
友永：2017年4月下旬にA社と専任媒介契約を結びました。
不動産会社はレインズの登録、サイト登録、チラシの投函、既存顧客へのDMなどをしてくれたようですが、作業は淡々というか…。
担当者は、売り出し価格に納得がいかなかったのか、何度も「値下げしませんか？」と尋ねて来るばかりでやや疲れましたね（苦笑）。
周辺に比べて高値で出していましたから、そもそも買い手の反応が良いとは思っていません。
まずは周知して、そこから値下げをした方がインパクトになる、という作戦です。
作戦通り、1カ月後には100万円下げて5380万円にしました。
私は、インパクトを狙って値下げを我慢していたあいだに、「強気な価格で売る根拠をハッキリさせたら、買い手にもっと興味を持ってもらえるのではないか」と考えました。
周辺の相場や売り出し中の物件に比べて、何が優れているのかを調べることにしたのです。
そこで役立ったのが、IESHILです。
メルマガ登録しておくと近隣の売り出し情報が定期的に届くので、それらに対する優位性を自分なりに考え、内見の時などにアピールしました。
――内見の申し込みは、どれくらいの数があったのでしょうか。
友永：A社から2組、他社から1組、計3組の申し込みがありました。
前者2組は小さな子どもがいる買い手で、私たちと家族構成が同じです。
私たちが引っ越す理由を知れば、「いずれ自分たちも、通学の問題に直面する…」と連想され、買わないでしょう。
だから、積極的なセールストークはしませんでした。
後者の1組は、遠方の父親を近所に呼び寄せる目的で、お子さん夫婦が家を探していました。
お一人住まいなら、広さは十分です。お子さん夫婦の家にも近いので、条件はピッタリあいました。
「これなら売れるかも」と思い、「日当たりは良く、窓から見える景色は最高」「閑静な住宅街」といった基本的な条件の良さをアピールしました。
問題は立地です。物件の立地は駅の北側で、一見すると南側の物件のほうがよく映ります。
南側には、幹線道路が通っていて、坪単価が安い売り出し中の物件がいくつかあるんです。
でも「交通量が多いのでうるさく、道路幅もあるので高齢者は道を渡るのに大変」といったことを伝えて、閑静な住宅街である北側の環境の良さをアピールしました。
それが功を奏したのか、7月に最初の内見、8月下旬に2回目の内見、9月中旬には頭金をお支払いいただき、11月初旬に引き渡しが完了しました。100万円の値引き交渉があったのですが、なんとか5300万円で話はまとまりました。
結果、ローンの残債、手数料を支払った後にも200万円は手元に残ったので、私としては大成功でした。
思ったのは、売却価格に関しては担当者の言いなりになってはいけないということです。価格の決定権は売主にあります。自分で勉強して、少しでも高く売れるように努力すべきです。
その点で、IESHILを活用して良かったです。助かりました(笑)。
――こちらこそ、ご評価いただきありがとうございます！ ちなみに、引き渡し後の現在は……？
友永：いまは私の実家で、親と同居しています。
先月、駅から徒歩8分の所に43坪の土地を8600万円で購入したんです。そこに二世帯住宅を新築します。
2018年の1月、遅くても2月に着工し5月頃には完成する予定です。
実家も売りに出しています。任せているのは、売却を任せたときと同じA社の担当者です。
私のマンションの売却に関しては、正直なところ対応に満足はしていませんが、アフターサービスが良いです。
2件目の売却なので手数料を優遇してくれると聞き、決めました。
30坪、約100平米の戸建てで査定額は7000万円でした。
すぐに売れると私たちの住む場所がなくなるので、いまは7980万円で売りに出しています。
強気の設定ですから、現状だと問い合わせはありません（苦笑）。
タイミングを見ながら値下げをするなど、両親と話し合いながら進めていきます。
新しく建つ家は1階が両親の居住スペースで、私たち家族と共同で使うキッチンとリビングがあります。
なんと、一番広い部屋は子ども部屋という間取りです(笑)。いまからとても楽しみです。
今後、日本は人口減に直面します。
東京だと山手線の内側など、一部の土地を除き地価は長期的に下がっていくはずです。
そう考えると、売却を先延ばしにするのは賢明ではないと考えています。いまのタイミングで売っておいてよかったと思っています。
これから住む二世帯住宅は駅から近いので、値下がりのリスクは抑えられえるでしょう。
資産価値を担保できると考えていますので、当面は安心して生活できそうです。
ひとまず、一家団欒を楽しみます。
取材を終えて
周辺の物件と比べて高値で売り出すなど、独自の戦略で臨んだ友永さんでしたが
セールスポイントを明確にすることで成功を収めることができました。
このように、不動産売却は”情報”を活用することで有利に進められるのです。
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